[Rédacteur Invité] – L’avenir de l’achat groupé

Achat Groupé

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L’achat groupé est à mon sens la tendance internet 2011 en France et le secteur internet dont l’évolution va être la plus forte. L’achat groupé n’est pas un phénomène de mode, c’est l’évolution naturelle du processus d’achat, rendue possible grâce à internet. Le phénomène de l’achat groupé date de la nuit de temps, internet l’a remis au goût du jour en l’amplifiant tant en terme de services proposés qu’en terme departicipants et donc de réductions.

3 points ont cependant catalysé l’émergence et le succès fulgurant de l’achat groupé sur internet :

  1. L’achat groupé est appliqué aux services et non plus (ou moins) aux produits.
  2. La nécessité des commerces locaux à avoir une visibilité sur internet pour acquérir de nouveaux clients
  3. La crise économique (le consommateur est constamment à la recherche de réductions)

L’achat groupé n’en est qu’à ses débuts, il doit encore trouver ses marques, ses marges et ses conditions. Nous ne sommes plus dans une phase de test du modèle mais plutôt dans une phase d’encadrement. On lit en ce moment beaucoup de critiques à l’encontre des pratiques des sites d’achats groupés.

  • Les conditions des deals sont considérées comme abusives par les commerçants
  • Les deals ne sont pas rentables pour les commerçants
  • Il n’y a aucune fidélisation du client
  • Les utilisateurs dénoncent la publicité mensongère

Je tiens à rassurer tout le monde en disant qu’on devrait assister, dans les mois qui viennent, à un encadrement et à une uniformisation des pratiques. La pérennité du modèle en dépend car l’enjeumajeur reste et demeure la promotion des commerces locaux sur internet et la satisfaction desconsommateurs. En attendant je conseille aux commerçants de lire l’article suivant : 8 conseils avant d’utiliser Groupon.

On peut donc logiquement s’attendre 3 choses :

  • Baisse de marges de la part des sites d’achat groupé et donc augmentation des bénéfices pour les commerces
  • Réglementation des conditions des contrats
  • Nouveaux modèles de deals visant à la fidélisation

Une fois ces changements effectués, on pourra bel et bien parler d’un système WIN-WIN-WIN commerces, sites d’achats groupés et consommateurs.

Le concept de l’achat groupé est donc viable. Mais qu’en est-il des acteurs ?

Ce qui est fascinant c’est que ce secteur est encore très jeune et déjà terriblement concurrentiel. On compte plus d’une trentaine de sites d’achat groupé en France. On peut donc légitimement sequestionner quant à leur avenir et leur viabilité.

A mon sens le marché est encore en pleine expansion. Le potentiel du marché du commerce local en ligne est si important que tout le monde veut sa part du gâteau. Alors que l’on aurait pu s’attendre à une contraction rapide du marché (rachat ou disparition des petits acteurs), on assiste plus à unphénomène d’expansion (levée de fond des petits acteurs, arrivée sur le marché des grands groupes, développement de marchés de niche).

Certes certains petits sites d’achat groupé sans moyens disparaissent, mais c’est pour mieux laisser la place à de nouveaux acteurs.

La phase de contraction à proprement parler n’est donc pas encore d’actualité dans la mesure où les grands groupes internet veulent se positionner sur cette poule aux œufs d’or. De plus, ils sepositionnent en tant que Pure Players. Google lance Google Offers, Facebook lance FacebookDeals…(je ne vais pas faire un liste exhaustive). On va donc plus assister à une bataille entre géants qu’à un duel David contre Goliath.

De plus, dans la mesure où sur le marché du deal du jour, les moyens financiers (levier d’acquisitionde clients, armada de commerciaux, budget pub et marketing…) priment sur le savoir faire, l’avenir des petits sites sans moyens est compromis (c’est peu probable qu’ils trouvent des acheteurs). Il est donc plus que probable, que les petits sites, sans positionnement de niche ou réels avantagesconcurrentiels disparaissent relativement rapidement face aux rouleaux compresseurs de l’industriedu net.

Les sites positionnés sur des niches peuvent quant à eux tout à fait tirer leur épingle du jeu si tant est qu’ils arrivent à se créer une forte image de marque et une base de clients qualifiés fidèles.Cependant, leur survie me paraît difficile sans levée de fonds.

La pérennité du modèle de l’achat groupé ne semble pas être mise en danger par les critiques récemment entendues. Toutefois, l’émergence de multiples solutions alternatives de promotions online pour commerces offline pourraient le freiner dans sa course.

J’attends vos commentaires avec plaisir. Cet article doit servir de base à un débat.

Ce texte a été rédigé par Bastien Cadeac d’arbaud, jeune entrepreneur de 

25 ans, Msc In Finance et Master in Management de l’Edhec business school. A

près un parcours dans la finance de marché et la valorisation d’entreprise, il rapidement décidé de me reconvertir dans le l’entrepreneuriat sur le Web en lançant une plateforme web et mobile qui regroupe toutes les réductions et promotions des commerces locaux.

Vous pouvez d’ailleurs le retrouver sur son blog.

L'équipe de WebActus.net vous propose tous les jours des articles sur l'univers des startups, du e-commerce et du growth hacking.
  • Jl Audrain

    Cet article, comme d’autres (même si le ton change ici et là à y bien observer), est incroyable : faire la promotion d’un système qui ruine les commerces !

    « Je me bagarre avec mes franchisés pour qu’ils arrêtent cette connerie » en parlant de Groupon et autres Groupn like : propos du PDG d’une grosse franchise nationale rencontrée au dernier salon de la franchise.

    Sur un exemple, que fait un client Groupon qui s’offre une coupe à 70 % de remise chez un coiffeur ? Réponse :
    – il profite de l’offre, bénéfice évident pour le client, bénéfice évident pour Groupon, une coupe à marge nulle pour le coiffeur qui sera gagnant uniquement si le client revient en payant le tarif sans remise (grâce auquel le coiffeur peut vivre)
    – pour la coupe suivante, il achètera un nouveau coupon à 70% sur Groupon, mais à aucun moment ne retournera dans un salon en payant plein pot.

    S’installe dans l’esprit du client que le tarif d’une coupe ce n’est pas 25 mais 10 euros, il ne retournera donc jamais dans un salon de coiffure payer 25 euros.

    Le coiffeur qui reste à 25 euros est mort à terme car il n’aura plus de clients, le coiffeur qui devient « partenaire » (pas mal le terme ! mais c’est bien ainsi que Groupon désigne ses clients) avec les coupes à 10 euros ne gagne rien. No comment !

    En conclusion :

    1 – Groupon est un outil de paupérisation des commerces

    Sur une opération Groupon, un commerce ne gagne rien, pire, perd de l’argent, pire fait encore faillite (cf. cas récent d’une commerce de meubles en Belgique …).

    Les clients Groupon ne reviennent pas pour s’offrir les mêmes prestations au plein tarif chez le commerçant qui n’en retire donc aucun bénéfice à moyen ou long terme.

    2 – Groupon installe dans l’esprit des consommateurs que le vrai prix, le juste prix est le tarif moins 70 %

    Dévalorisation du produit en le bradant. D’un point de vue marketing, c’est catastrophique.

    3 – Un service non éthique

    Pas de limite du nombre d’acheteurs, cela met des commerces sou l’eau.

    Que dire du contrat Groupon … no comment.

    Cela changera forcément, mais ne change pas la problématique de fond de l’achat groupé.

    Selon une statistique (officieuse mais néanmoins avérée), 30 % des bons ne sont pas présentés aux commerces, et dans ce cas Groupon conserve l’intégralité du montant du deal !

    Pour bien se rendre compte :

    Prestation dans un Spa à 100 euros
    Remise de 70 %
    Deal à 30 euros
    Soit 1000 acheteurs

    Chiffre d’affaires encaissé Groupon de l’opération : 30 000 euros
    Part reversée au commerce : 30 000 x 50 % x 70 % = 10 500 euros

    Gain pour Groupon : 19 500 euros.

    Au Spa de galérer à placer 1000 rendez-vous à marge zéro.

    C’est simplement énorme !

    Commerçants arrêtez cette connerie.

    Bravo à Groupon d’avoir trouvé la formule magique de génération de cash, de faire passer la pilule … mais qu’il en profite parce que évidemment cela ne durera pas !

    L’achat groupé a un avenir, oui, pas pas sous la forme Groupon, mais dans sa forme noble : plusieurs acheteurs potentiels se positionnent sur un produit ou service, un représentant des acheteurs va voir le vendeur pour négocier un tarif en conséquence.

  • Bastien

    Merci pour ton commentaire.

    Effectivement les critiques du modèle sont nombreuses mais comme je le précise dans l’article je pense que le modèle va inévitablement se perfectionner pour arriver à un système WIN-WIN-WIN (ce qui n’est pas le cas aujourd’hui).

    D’autre part je précise clairement que les contrats devront être réglementés et qu’un système de fidélisation doit être mis en place pour permettre aux commerces de bénéficier à long terme de l’impact promotionnel d’une offre d’achat groupé. Les marges vont quant à elles naturellement baisser.

    L’avenir de l’achat groupé me paraît donc bon si tant est que les pratiques évoluent. Je rappel que le modèle n’en est qu’à ses débuts donc un peu d’indulgence.

  • Anonyme

    @Bastien Que penses-tu aussi vis à vis de la cible du magasin? Par exemple, j’ai une amie qui a un SPA. Ses prestations sont assez élevées pour des raisons qui lui sont propres. Elle a aussi travaillé avec Groupon mais ne reconduira pas son expérience à cause d’une raison essentiellement:

    Elle se rend compte que la cible touché par Groupon n’est pas forcément celle qu’elle cherche. C’est à dire qu’elle se positionne sur un marché un peu plus haut de gamme et les personnes ayant fréquenté le SPA ne pouvait pas prendre les services annexes qui font la spécificité de son activité et là où elle fait le plus de marges.

    Il me semble donc que les Groupons like ne sont pas vraiment une solution pour tout le monde et un peu comme sur Facebook, ce n’est pas parce que tout le monde en fait qu’il faut suivre…

    A mon avis, il faut pleinement comprendre les conséquences (positives ou négatives) avant de se lancer et s’assurer que cela vaut le coup. Et ce conseil à l’heure actuelle, n’existe pas! D’ailleurs, Groupon pourrait avoir une position de la sorte et limité son travail avec certains magasins qui n’en ont pas forcément besoin… non?

    • Bastien

      Effectivement, la cible du commerces est un point essentiel à définir avant de décider d’utiliser Groupon.

      Petit rappel: le principe de l’achat groupé s’appliquait initialement aux commerces ayant des coûts fixes et qui ne tournent pas à plein régime (ex: la séance de cinéma le mardi à 15h). Ce principe permettait de mieux rentabiliser son activité car tout client en plus est un bénéfice direct pour le commerce.Très rapidement, l’achat groupé s’est transformé en un formidable moyen de promotion des commerces nouveaux et qui souhaitent se faire connaître et se constituer une clientèle.

      Les commerces positionnés sur le luxe n’ont effectivement pas intérêt à utiliser un Groupon-Like (pas dans sa forme actuelle en tout cas). En effet, leur but plus que n’importe quel commerce est d’avoir une clientèle fidèle et qui dépense. Comme tu le souligne, la clientèle provenant des Groupon-like ne dépense pas en extra et ne reviendra probablement pas dans l’établissement s’il n’y a pas de réduction. Pire que ça, cela peut nuire à leur image de marque et faire fuir la clientèle existante en saturant les disponibilités.

      Le tout lorsque l’on décide de passer par un site d’achat groupé est de bien définir et d’encadrer le contrat. Il convient également de bien se préparer ( http://blog.smapin.net/2011/03/8-conseils-avant-dutiliser-groupon-ou-un-de-ses-concurrents/).

      Je donne un exemple simple, à mettre en oeuvre: Un site d’achat groupé peut se développer sur le marché du luxe. Le site proposera des prestations un peu plus élevé que sur les autres sites d’achats groupés. Ce site ne peut être accessible que sur invitation (genre voyages privé). Ainsi, à la source, les personnes sur le site sont déjà plus proche de la cible recherchée par ton amie. Le site offre des réduction qui sont plus de l’ordre de -30% (et non pas des offres à -75%)

      Les commerces peuvent ensuite négocier le type d’offre suivante:

      Un soin complet massage 1h + un bon d’achat de 20€ à valoir sur les produits uniquement+ un thé et une pâtisserie

      Prix 60€ soit -30% (à elle de gérer pour au moins couvrir ses charges)
      commission site: 30%

      Le SPA touche: 36€ auquel il faut retirer 20€ du bon d’achat donc 16€

      Certes son offre initiale est donc bradée à -80% mais si elle reste dans ses marges, elle s’offre:
      – un levier de bénéfice avec le bon d’achat (voir ci dessous)
      – des nouveaux clients (la réduction accordée doit être percue comme un cout d’acquisition client)

      Si le SPA propose des produits d’une gamme de prix disons de 10€ à 100€ (car il ne faut pas arnaquer le client en ne proposant que des produits >20€), il y a une forte chance que le client souhaite un produit à disons 30-40€. Ainsi c’est 10-20€ dépense en plus du bon d’achat. Sur ces 20€, le site d’achat groupé ne touche rien et le SPA fait effectivement une forte marge.

      Le SPA peut se permettre de faire une faible marge sur le soin s’il optimise ses marges sur la vente de produits annexes.

      En vendant des produit et en offrant un thé (plus anecdotique qu’autre chose car coût très faible), le SPA inconsciemment fidélise le client qui aura vécu une expérience plus qu’une simple consommation de coupon.

      Je pense qu’il faut dans le cas du luxe offrir une réduction plus de l’ordre de -30% et pas -70%. En offrant un réduc de -30%, si le client est satisfait il sera plus enclin à payer plein pot la prochaine fois.

      Utiliser un site d’achat groupé n’est pas une formule magique, le commercant doit faire des calculs de marges et ne pas se lancer comme ca sans reflechir. Cependant je suis convaincu que quel que soit le commerces, il est possible de monter une offre dont tout le monde sort gagnant.

      Autre article à lire: étude de la profitabilité des Groupon-like pour les commerces:
      http://blog.smapin.net/2011/03/recherches-sur-la-profitabilite-dune-promotion-groupon-pour-les-commerces/

      L’un des grand défi de l’achat groupé est d’instaurer dans les offres un système qui fidélise les clients. Nous travaillons actuellement sur la mise en place d’un tel système.

      • Bastien

        petite erreur sur le chiffres: le SPA touche 60*70%=42€ auquel il retire 20€ de bon d’achat donc il touche 22€ au total(et non 16€)

  • SALAFIREK

    Bonjour,

    Pour ceux à qui cela donne des idées: http://scriptgroupon.com

    • Anonyme

      Merci je connaissais pas mais maintenant on a des CMS de Groupon-Like…
      Enorme!

  • A noter également l’émergence d’aggrégateurs d’achats groupés. Concrètement ils regroupent toutes les offres des sites d’achats groupés en 1 seul. Très pratique pour éviter de devoir s’abonner à des dizaines de newsletters. Le plus connu est http://www.pourtoimonamour.com mais il y a aussi http://www.dealy.com

  • Greenonimous

    Je me permets d’intervenir, pour ceux désireux  d’en savoir plus sur ce genre de business model, et la réalité du marché pour les petits acteurs de l’achat groupé. J’ai moi même fondé un site d’achat groupé, le premier dans son genre il y a déja quelques mois, avec un effectif moyen de 10 salariés en région lyonnaise. 
    Un site d’achat groupé responsable, proposant uniquement des produits et services dans une optique Développement Durable, avec une approche des partenaires de manière totalement responsable, raisonnable et durable. Je publierai dans quelques jours le fruit de ma propre expérience en tant qu’acteur de ce marché. 

    Mais sachez une chose: Groupon m’a tué, et a tué de manière plus générale le principe même de l’achat groupé, dans une stratégie carnivore généraliste. Je publierai un billet assez exhaustif sur les risques, non pas seulement des commerçants, mais du e commerce de manière générale. Car ne faites pas l’erreur de croire que tous les sites d’achats groupé ont la même politique, ce n’est pas pour rien d’ailleurs de Letrader.fr a il y a peu attaqué Groupon pour concurrence déloyale (bon ok il a perdu faute de preuve), mais connaissant la maison mère qui n’est pas à plaindre niveau moyens financiers, cela m’étonne quand même. 

    Nous faisons face à une véritable guerre de territoire entre les géants du secteur. Et dans l’ordre les premiers perdants sont leurs concurrents (qui ont une démarche bien souvent plus segmenté, et respectueuse de leurs partenaires), les partenaires commerçants ensuite, et enfin les clients qui s’apercevront tôt ou tard que ce n’est qu’un moyen marketing de leur faire acheter ce dont ils n’ont pas besoin, et sous prétexte que la promotion est alléchante, ils ne peuvent résister à l’OPPORTUNITE. 

    Soyons sérieux, si vous avez déjà profité des offres de Groupon plusieurs fois, vous avez déjà du constater, que certes vous pouvez profiter deux fois plus des offres par rapport au prix d’origine, mais que la qualité de prestation n’en ai que diminué comme précédemment cité dans l’article.

    Je ne fais qu’une brève apparition et ne parlerai pas de mon propre site sauf sur demande de votre part.
    Mais je vous le dis, je vais devoir abandonner cette activité, la mort dans l’âme, car en dehors d’un financement frôlant les 100000 € investi de manière personnelle, j’y ai mi ma vie depuis ces 9 derniers mois, mon énergie, mon équipe et certains de mes projets. Tout ça remis en cause par une barrière quasi infranchissable de fonds insuffisants pour les concurrencer, inverser l’image néfaste tel une odeur de mort dès que nous prononçons le mot groupon ou achat groupé chez un partenaire, et une vision plus qu’ultra consumériste dans le monde d’internet. Pour les clients de Groupon, si vous êtes satisfaits, alors tant mieux pour vous, mais quand vous découvrirez l’envers du décor et les conséquences globales d’une satisfaction passagère, vous ne verrez peut être plus ce genre de promotion comme l’eldorado de vos sorties et plaisirs personnels.

    Durablement Votre.

    • Anonyme

      Super retour que je partage avec toi! Je vais de suite le partager sur les réseaux sociaux! Merci de ce retour sincère et éclairé qui montre bien que Groupon est ne train de pourrir le marché. D’ailleurs, certains économistes ne croient pas du tout en son business model qu’il n’arrivera pas à pérenniser (pour au moins quelques raisons que tu évoques)

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