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Vendre sur une marketplace e-commerce : notre guide complet

D’après la FEVAD, 45  % des PME déclarent que les places de marché sont très importantes pour leur chiffre d’affaires. Elles...

Publié par Laura

D’après la FEVAD, 45  % des PME déclarent que les places de marché sont très importantes pour leur chiffre d’affaires. Elles représentent entre 11 à 20  % de leurs ventes. En 2018, les cyberconsommateurs ont dépensé, en moyenne, 2 420 € sur une marketplace.
Parmi les produits les plus vendus par ce moyen, on retrouve les vêtements en première place (58  %) suivis par les biens culturels (50  %), les loisirs (40  %) et les jeux (39  %).

Ces places de marché offrent des opportunités indiscutables pour les e-commerçants en quête de développement. Alors, comment se lancer  ? Quelle marketplace choisir  ? Comment optimiser sa présence sur ces plateformes  ?
Pour vous lancer sur les places de marché avec succès, lisez notre guide  !

Qu’est-ce qu’une marketplace e-commerce  ?

Pour commencer, intéressons-nous au concept de marketplace. Ce terme désigne une plateforme, détenue par une grande entreprise e-commerce, qui met en relation des vendeurs et des acheteurs. Une place de marché permet au site qui l’héberge d’agrandir son offre, d’attirer une nouvelle clientèle et de développer son chiffre d’affaires.

Moyennant un abonnement mensuel et, parfois, une commission, vous pouvez référencer vos produits sur ces plateformes, afin de diversifier votre visibilité. La marketplace joue un rôle d’intermédiaire entre vous et des milliers de clients potentiels.
Parmi les places de marché les plus connues, nous pouvons citer Amazon, Cdiscount, eBay ou encore la Fnac.

Pourquoi vendre sur une marketplace  ?

Si vous avez une boutique en ligne ou si vous comptez en ouvrir une d’ici peu, les marketplaces représentent une véritable opportunité commerciale. Vous profitez de la visibilité d’une grande enseigne pour élargir votre marché, ce qui présente de nombreux avantages, parmi lesquels  :

Une visibilité accrue

Amazon, c’est plus de 200 millions visites mensuelles. Fnac  ? Plus de 30 millions de visiteurs chaque mois. Et eBay  ? 5 millions d’acheteurs actifs mensuels. Des chiffres qui font rêver, n’est-ce pas  ?

En intégrant ces plateformes, vous profiterez de leur trafic exponentiel pour augmenter votre visibilité, ainsi que celles de vos produits.

Un chiffre d’affaires boosté

Qui dit plus de visibilité, dit plus de ventes  ! Vos articles s’exposent auprès de millions d’acheteurs potentiels, ce qui multiplie vos chances de conversion. Bien entendu, vous devrez vous distinguer dans la masse et référencer parfaitement vos produits sur les requêtes des clients.

Comme sur votre propre boutique en ligne, il faudra travailler les titres et descriptifs de vos biens. Vous devrez aussi étudier la concurrence pour proposer des tarifs préférentiels ou jouer sur les frais de livraison.

La mise à disposition d’outils marketing

La plupart des marketplaces vous proposent des outils marketing pour améliorer votre e-commerce. En quelques clics, vous pourrez rechercher vos principaux concurrents, connaître leurs offres, afin de vous aligner.

Les plateformes proposent aussi leur propre régie publicitaire  : vous aurez la possibilité de booster la visibilité de vos annonces, d’apparaître en tête de certaines recherches ou de bénéficier d’une présentation plus avantageuse.

Une meilleure e-réputation

Les places de marché encouragent les clients à laisser des avis après l’achat. Ces témoignages permettent à votre entreprise de remonter dans les résultats, tout en dopant vos ventes. Un consommateur sera plus enclin à acheter auprès d’une marque dont les avis sont majoritairement positifs.

De plus, vous pourrez réutiliser ces commentaires sur votre site e-commerce, vos réseaux sociaux, vos fiches produits… Cette stratégie valorise votre boutique et peut conduire les indécis à céder à l’achat.

Des canaux d’acquisition diversifiés

Votre e-commerce est soumis au bon vouloir de Google. Le moindre changement d’algorithme peut vous faire perdre des places dans les pages de résultat. Le budget Google Ads peut également exploser si vos concurrents se mettent à surenchérir sur certains mots-clés. Votre boutique en ligne est donc entièrement dépendante de ces paramètres pour assurer son succès… Or, ce n’est pas acceptable pour sa pérennité.

Diversifier vos canaux d’acquisition client évite de mettre tous vos œufs dans le même panier. Si Google change sa politique, vous pourrez toujours compter sur les ventes dans les marketplaces, le temps de remettre votre stratégie SEO aux nouvelles normes  !

Bien choisir sa marketplace

Il existe une bonne dizaine de places de marché en France. Cependant, il est inutile de s’inscrire partout  !

Notre conseil :
Choisissez des marketplaces où se trouve votre clientèle et qui proposent des tarifs en accord avec votre budget.

Afin de vous guider dans ce choix, étudions les 9 plateformes leader  :

1. Amazon, n°1 du e-commerce

Amazon

Qui ne connaît pas le mastodonte du e-commerce  : Amazon  ? Avec ses 40 millions de visiteurs uniques par mois (sur 200 millions de visites), ce géant offre un catalogue exponentiel couvrant tous les besoins des consommateurs. Peu importe ce que vous vendez, vos produits ont forcément leur place sur Amazon.

La plateforme propose aux professionnels de mettre en vente leur marchandise et de bénéficier de son incroyable trafic. Le tarif  ? Un abonnement de 39 € par mois, ainsi que des frais de vente.

2. Fnac, culture, maison et électronique

Fnac

En 2016, le groupe Fnac a racheté Darty. En vous inscrivant sur sa marketplace, vous pourrez aussi vous inscrire sur celui de Darty. C’est ce qui s’appelle faire d’une pierre deux coups  !

Cependant, ces plateformes vous conviendront si vous vendez des articles de maison, culturels, d’électroménager (petit ou gros) ou électronique. Le tarif est au même niveau que celui d’Amazon : 39,90 € HT par mois, ainsi qu’une commission.

3. Ebay, enchères et objets de collection

Ebay

Avec ces 5 millions d’acheteurs actifs, Ebay est également une marketplace importante. Cependant, elle repose sur un concept de « particulier à particulier » en premier lieu. Sa spécificité  ? Les enchères qui permettent de faire de bonnes affaires.

Bien entendu, en tant que vendeur professionnel, vous pourrez avoir un compte et proposer vos produits à un prix unique. Les enchères ne sont pas obligatoires.

Ebay est aussi le lieu des collectionneurs, à la recherche de produits rares ou en édition limitée. Si c’est votre credo, alors foncez  !
Pour vendre en tant que professionnel sur ce site, vous devrez débourser, au minimum, 19,50 € par mois.

4. Cdiscount, le frenchy généraliste

Cdiscount

Digne concurrent d’Amazon, Cdiscount (qui appartient désormais au groupe Casino) propose des produits, dans toutes les catégories  : électroménager, beauté, mode, décoration, jardin, culture, informatique, vin…

Ce géant français de l’e-commerce attire environ 50 millions de visites tous les mois (dont 20 millions de visiteurs uniques).

Complémentaire à Amazon, ces tarifs sont similaires  : 39,99 € par mois + commissions.

5. Rakuten, pour conquérir le Japon

Rakuten

Anciennement PriceMinister, Rakuten appartient à un grand groupe japonais, qui a su développer la visibilité de cet e-commerce déjà bien connu.

Vendre vos produits sur sa marketplace, c’est s’afficher à un marché qui représente 15 millions de visites mensuelles. Et si vous souhaitez vendre vos articles à l’international, notamment au Japon et aux États-Unis, alors Rakuten peut vous aider à cibler ces marchés  !

Niveau coût, l’abonnement commence à 39 € HT par mois + 11  % de commission.

6. Boulanger, électroménager et multimédia

Boulanger

Concurrent de Fnac et Darty, Boulanger s’impose dans le paysage du e-commerce avec presque 15 millions de visiteurs mensuels. Cette place de marché s’adresse aux professionnels dont l’activité tourne autour de l’électronique, l’informatique, l’électroménager et le multimédia.

Pour ouvrir un compte sur sa place de marché, optez pour un abonnement de 40 € par mois.

7. La Redoute, mode et maison

La Redoute

Vêtement pour toute la famille, linge de maison, objets de décoration, mobilier, électroménager… La Redoute convient aux professionnels qui œuvrent dans le secteur de la mode et de la maison. Avec ses 6 millions de visiteurs mensuels, ce site vous permet d’être visible auprès d’une cible composée majoritairement de femmes entre 30 et 50 ans.

Un compte vendeur sur La Redoute coûte 49 € par mois. L’entreprise prélève aussi des frais de commissions qui diffèrent en fonction du type d’article vendu.

8. Zalando, l’expert de la mode

Zalando

Vous vendez des chaussures, des vêtements, des bijoux, des sacs à main ou tout autre accessoire de mode  ? La place de marché Zalando vous attend  ! Avec ses 10 millions de visites chaque mois, elle vous apporte une grande visibilité auprès d’une cible de fashionistas.

Zalando possède aussi un rayon « luxe » qui convient parfaitement aux e-commerces haut de gamme.

9. ManoMano, spécialiste du bricolage

Manomano

Votre e-commerce est spécialisé dans la vente d’outils de jardinage et bricolage  ? ManoMano est la place de marché qu’il vous faut  ! Avec ses 14 millions de visites mensuelles, il vous offre une exposition importante auprès d’une clientèle passionnée par le bricolage, la réfection, le jardinage ou l’aménagement.

Pour ouvrir un compte vendeur sur ManoMano, il faudra souscrire à un abonnement de 35 € par mois. Le site prélève aussi une commission de 20  % sur les ventes.

Les bonnes pratiques de vente sur une marketplace

Vendre des produits sur une place de marché demande une préparation préalable. Il ne suffit pas de dupliquer votre catalogue sur toutes les marketplaces pour obtenir du succès. Voyons ensemble, les bonnes pratiques pour vendre sur Amazon, Fnac, La Redoute et Cie.  !

Bien choisir les produits à mettre en vente

Sachez qu’il n’y a aucune obligation sur le nombre de produits à vendre. La seule condition est qu’ils entrent dans les catégories proposées par la place de marché choisie.

Plusieurs stratégies s’ouvrent à vous  :

  • Vendre uniquement vos meilleurs produits  : ceux qui se vendent sur votre site e-commerce vont aussi se vendre sur les marketplaces.
  • Proposer les produits qui se vendent moins bien sur votre site : avec les millions de visiteurs générés par les places de marché, vous trouverez plus facilement preneur pour des objets spécifiques.
  • Vendre tout votre catalogue : vous pourrez ensuite faire le tri entre les produits qui fonctionnent et ceux qui doivent être abandonnés.
  • Vendre les produits qui n’ont pas de concurrence : une technique performante consiste à sélectionner uniquement les articles qui sont peu concurrentiels, afin d’accroître vos chances de vente.

Adopter une politique de prix cohérente

Les places de marché sont très concurrentielles… Sauf si vous êtes situé dans une niche.

Un consommateur va forcément comparer les prix avant d’acheter. Si vous voulez vendre, il faudra régulièrement ajuster vos tarifs.

  • Si vous démarrez votre aventure et que vous n’avez pas encore de commentaires clients, soyez le moins cher. Dès que vous aurez reçu des notes positives, vous pourrez augmenter le prix.
  • Si vous avez de très bons commentaires et que vos concurrents en ont peu ou pas du tout, vous pourrez proposer un prix légèrement supérieur.
  • Si vous et vos concurrents avez des commentaires positifs, proposez le même prix qu’eux. Cependant, essayez de faire un geste sur la livraison pour faire pencher la balance.
Astuce :
Il existe des outils e-commerce qui sondent le marché et recalculent les prix en permanence, pour vous aider à être performant : Spy Commerce, Sellermania, Price Observatory, PriceJet… N’hésitez pas à les utiliser pour gagner du temps et des ventes !

Soigner le service-client

Lorsqu’un client est mécontent d’un vendeur, c’est la marketplace qui en subit les conséquences. Amazon, Fnac, La Redoute, Zalando, Rakuten… Ils ont tous des exigences de performance qu’ils savent récompenser.

Badges, notes, affichage du temps de réponse… Ces plateformes mettent en avant les vendeurs qui obtiennent des avis positifs, qui font preuve de réactivité et qui possèdent un taux de litige faible.

Un service client de qualité est la clé de la réussite sur ces sites marchands  !

Tester les annonces sponsorisées

Produits sponsorisés sur Amazon

Chaque place de marché propose ses propres formats publicitaires. Vous pourrez booster la visibilité d’un produit, d’une collection ou de votre boutique entière.
Est-ce que cela vaut le coup  ? À vous de tester  ! Si vous investissez 200 € dans une annonce sponsorisée et qu’elle vous rapporte 350 € de bénéfices, c’est bon pour vous.

Pensez à consulter les conditions, formats et ciblages qu’offrent les plateformes choisies. Réalisez quelques tests sur différents produits et plusieurs placements pour trouver la formule qui fonctionne le mieux.

Travailler le SEO de vos fiches produits

Les places de marché sont tellement grandes que les internautes les utilisent souvent comme un moteur de recherche. Au lieu de naviguer de catégories en sous-catégories, ils tapent directement leurs besoins dans la barre de recherche.

Votre mission (si vous l’acceptez  !) est de positionner vos produits sur ces requêtes. Utilisez, dans un premier temps, le travail SEO que vous avez réalisé pour votre propre site. Visitez aussi les fiches de vos concurrents pour repérer les mots-clés utilisés.

Utilisez ces recherches pour rédiger des descriptions attrayantes, qui mettent en avant le bénéfice de vos produits, ainsi que tous les services offerts (livraison rapide, frais de port offert, service client réactif, satisfait ou remboursé…).

Passer par une solution marketplace tout-en-un

Certains l’appellent un « marketplace manager ». Il s’agit d’un outil qui permet de diffuser rapidement et simplement votre catalogue produits sur les marketplaces de votre choix.

Parmi les solutions les plus connues, nous pouvons citer Iziflux, Sellermania, Lengow, Neteven ou encore Diatly.

Moyennant un abonnement mensuel, ces solutions vous aident à centraliser la gestion de vos boutiques sur les places de marché. Certaines proposent même des outils complémentaires comme la veille tarifaire. Vous disposerez aussi de statistiques de vente, afin de connaître les produits les plus performants, mais aussi les marketplaces les plus rémunératrices.

Ces solutions se synchronisent avec votre e-commerce afin de vous faire gagner beaucoup de temps. Pensez-y  !

 

Si vous souhaitez diversifier vos ventes, élargir votre marché et profiter d’une nouvelle notoriété, les places de marché sont indispensables  ! Mais avant de vous lancer, prenez le temps de comparer les offres de chaque plateforme et définissez une stratégie de vente cohérente avec le marché.

Si besoin, faites-vous accompagner par un professionnel de l’e-commerce en postant une annonce sur Codeur.com  !

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