Réussir une négociation grâce à la MESORE

Si vous cherchez une stratégie efficace pour réussir vos négociations, la MESORE est une technique à connaître. Si vous ne parvenez pas à trouver un accord, la MESORE qui signifie...

Publié par Marion Desage

Si vous cherchez une stratégie efficace pour réussir vos négociations, la MESORE est une technique à connaître. Si vous ne parvenez pas à trouver un accord, la MESORE qui signifie “MEilleure SOlution de REchange” vous permet de jouer votre meilleure carte et de favoriser le succès de la négociation.

Pour conclure une vente, il est essentiel de ne pas se précipiter et de préparer en amont la négociation. La technique de vente MESORE vous permet d’atteindre vos objectifs en anticipant la négociation.

Voici ce que vous devez savoir sur la MESORE pour réussir vos négociations.

 

MESORE ou BATNA : une technique de négociation efficace

négociation

La MESORE est une technique de négociation aussi connue sous le terme de BATNA en anglais (Best Alternative To a Negociated Agreement).

Il s’agit d’une méthode qui permet d’anticiper la négociation pour favoriser sa réussite. En effet, si vous rencontrez des difficultés en cas de négociation, la MESORE représente votre meilleure solution de repli. Il est parfois nécessaire de faire des compromis lors d’une négociation commerciale pour conclure une vente.

Vous devez donc anticiper et savoir jusqu’où vous êtes prêt à aller dans la négociation si la proposition commerciale initiale n’est pas acceptée. Connaître votre MESORE vous permet alors de savoir si l’accord est acceptable et quand il est nécessaire de se retirer.

Si vous n’anticipez pas la négociation, vous vous exposez au risque de rejeter une offre intéressante même s’il ne s’agit pas de la proposition initiale. Il est donc essentiel d’envisager différentes conclusions de négociation pour ne retenir que celles ou vous partez gagnant.

 

Connaître votre MESORE

De quelles informations disposent votre interlocuteur ? A l’évidence, il ne peut connaître tous les éléments de votre situation.

Exemple
Vous travaillez depuis plusieurs mois sur une offre commerciale mais votre interlocuteur souhaite négocier avant de conclure la vente. C’est à ce moment que connaître votre MESORE est essentiel. Vous êtes alors en mesure de présenter une alternative intéressante pour les deux partis.

Votre MESORE vous offre un pouvoir de négociation qui vous permet de garder confiance tout au long du processus. N’hésitez pas à vous adapter selon les problématiques de votre interlocuteur. Vous pouvez notamment offrir une prestation complémentaire ou proposer un paiement adapté en plusieurs fois tant que cela reste acceptable pour vous.

Dans d’autres cas, une MESORE de qualité peut vous mettre en position de force pour négocier et même augmenter votre panier d’affaires ! Il suffit de garder vos meilleurs atouts pour la fin.

En revanche, agir sans préparation peut vous mener à proposer une baisse de prix ou une dégradation de votre prestation. Cela vous expose au risque de perdre de la marge ou à démontrer que votre proposition comprend des aspects inutiles.

Si vous avez la possibilité de connaître la MESORE de votre interlocuteur, cela peut être un avantage lors de la négociation.

 

Définir votre MESORE en 3 étapes

Une MESORE se définit selon les 3 étapes suivantes :

  • Faire la liste de toutes les alternatives possibles notamment en cas de négociation tendue. Quelles seraient les conséquences pour votre entreprise si l’accord n’est pas conclu ?
  • Évaluation de ces alternatives : Avez-vous connaissance des objections possibles de votre interlocuteurs ? Est-ce que ces alternatives impliquent des coûts pour votre entreprise ?
  • Définition de la MESORE : quelle est l’alternative la plus intéressante ? Choisissez avec soin votre plan de secours et gardez cet objectif en tête si la négociation ne se passe pas comme prévu.

 

Connaître votre “reservation value”

négociation

La “reservation value” ou zone d’accord possible (ZOPA) représente le seuil maximum que vous êtes prêt à accepter durant la négociation. Vous saurez alors à quel moment vous devez refuser l’offre. Il s’agit d’une donnée chiffrée contrairement à la MESORE. Dans le cas d’une vente de produit, il correspond au seuil minimum de rentabilité.

Une fois votre offre établie, faites une proposition au prospect et soyez inflexible pour ne pas dépasser votre ZOPA en cas de négociation.

Cependant, définir la reservation value ne signifie pas forcément qu’il faudra négocier le prix. Après tout, ce n’est pas le seul moyen de négocier et de plus, ce n’est pas nécessairement l’origine du problème.

La MESORE, un concept d’équilibre

Trouver une solution de repli lors d’une négociation n’est pas toujours simple. En effet, de nombreuses variables entrent en compte qui ne peuvent pas toujours être quantifiées.

Le risque est de se retrouver avec une MESORE faible. Vous devez donc rester objectif, faire preuve de discernement afin d’anticiper au mieux les possibilités.

De plus, il faut trouver l’équilibre avec votre interlocuteur et tenter d’avoir des informations sur sa MESORE pour favoriser la réussite d’une négociation.

Notre conseil
Lorsque c’est possible, n’hésitez pas à échanger en toute transparence avec votre prospect. En effet,  l’écoute et la communication vous permettront de trouver rapidement l’origine du désaccord et de négocier efficacement.

 

Pour être un négociateur d’exception, n’hésitez pas à faire des concessions et à proposer des alternatives intéressantes pour vous et votre prospect.

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