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Créer une présentation commerciale : 15 conseils et 5 outils

Lorsqu’on parle beaucoup, on dit presque toujours quelque chose qu’il ne faudrait pas dire. Confucius ne pensait probablement pas à une présentation commerciale...

Publié par Laura

Lorsqu’on parle beaucoup, on dit presque toujours quelque chose qu’il ne faudrait pas dire. Confucius ne pensait probablement pas à une présentation commerciale lorsqu’il s’est exprimé sur le sujet. Pourtant, une présentation commerciale est un outil qui doit vous permettre de vous différencier sans manquer de pertinence.

C’est un support indispensable pour sortir du lot. La présentation commerciale doit donc être pensée, préparée, équilibrée et suivre certaines règles. Comment trouver ce bon équilibre entre trop parler et rater certains points majeurs ?

Comment être percutant et garder l’attention de votre prospect ? Comment arriver tout simplement à votre objectif d’une présentation commerciale réussie ?

Voici nos conseils et outils qui contribueront à votre succès.

15 conseils pour concevoir votre présentation commerciale

Véritable stratégie commerciale, la fameuse présentation commerciale vous permet de présenter fièrement votre offre au client potentiel. Soigner votre présentation crédibilise votre entreprise, rend votre offre lisible, vous aide à vous démarquer de la concurrence. En somme, vous vous donnez toutes les chances d’impressionner votre prospect et de capter son attention.

Découvrez nos 15 conseils pour que votre présentation commerciale soit percutante et atteigne son objectif.

1. Benchmarker la concurrence

Réussir sa présentation commerciale ne s’improvise pas. Pour qu’elle soit captivante et performante, un vrai travail au préalable est essentiel. Vous devez maîtriser l’offre que vous vous apprêtez à faire et savoir la positionner par rapport à celle de vos concurrents.

Dressez la liste de tous les acteurs de votre marché. Les acteurs qui proposent des produits similaires aux vôtres, et ceux qui répondent aux mêmes exigences que vous. Notez tous les avantages, toutes les différences et les tous les points forts de votre produit ou service.

Ainsi, vous avez en votre possession tous les arguments nécessaires pour convaincre votre public. En démontrant votre connaissance approfondie de l’offre déjà existante de vos concurrents, vous serez à même de démontrer que votre proposition commerciale est la meilleure pour l’entreprise de votre prospect.

2. Anticiper les questions des prospects

Commencez par une enquête approfondie sur les clients pour vous aider à répondre à leurs attentes. Pour cela, il est important de se poser les bonnes questions : qui sont vos clients ? Quel est leur budget ? Qu’attendent-ils de votre produit ? Quelles améliorations pouvez-vous encore apporter ? Que pensent-ils de la concurrence ?

Plus vous savez concilier vos ambitions avec les attentes des clients, plus vous avez de chances d’anticiper les questions qu’ils vous poseront.

3. Avoir des objectifs

Fixez-vous des objectifs précis : qu’attendez-vous de cette présentation commerciale ? Qu’espérez-vous obtenir à la fin de la présentation ? Il peut s’agir d’un contact rapide pour obtenir des informations supplémentaires sur le prospect ou d’une promesse de vente.

Ensuite, évaluez l’importance de chaque objectif et hiérarchisez-les. Connaître vos objectifs vous aidera, non seulement à ne rien oublier lors de votre rendez-vous, mais aussi à mieux gérer votre temps.

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4. Imaginer une introduction à fort impact

Inutile de commencer à parler des avantages de votre produit/service dès le début de votre présentation. C’est trop tôt ! Vous devez d’abord préparer le terrain. Votre interlocuteur a le temps dont il a besoin pour revenir juste après sur certains aspects de votre présentation. Cela montrera naturellement son intérêt, surtout s’il a pris des notes pendant l’entretien.

Commencez par une simple question, en demandant, par exemple, combien de temps vous est accordé. Vous savez exactement s’il faut ajuster votre présentation commerciale ou s’il faut aller directement à des points essentiels. Une présentation correcte vaut mieux qu’une présentation bâclée. Présentez ensuite la structure et la composition de la présentation.

Montrez logiquement comment vous l’avez construite et comment elle répond aux besoins de votre prospect. Précisez quelques chiffres clés en analysant succinctement le marché. Le but est de capter l’attention de votre auditoire.

5. Adapter votre présentation commerciale aux différents prospects

Une présentation commerciale réussie tient compte des particularités de vos prospects. C’est aussi un moyen de les connaître davantage. Les interruptions de leur part sont un excellent moyen d’en savoir plus. Chaque fois qu’un prospect vous interrompt avec une question ou un langage corporel, apprenez à l’identifier et profitez-en pour approfondir le sujet.

N’ignorez pas votre auditoire juste pour maintenir votre discours et fermer la porte à toute forme de communication, verbale ou corporelle. Encouragez vos prospects à vous poser des questions.

6. Expliquer à quel besoin votre produit / service répond

Utiliser votre présentation commerciale pour persuader les prospects, intéressés par votre produit, d’acheter à n’importe quel prix est une survente et une cause majeure d’échec. Commencez par suggérer un plan d’action.

Ne parlez pas des avantages du produit et ne louez pas l’entreprise. En un mot, dites à vos prospects comment vous pouvez les aider à résoudre les problèmes les plus importants auxquels ils sont confrontés aujourd’hui.

7. Présenter les points forts de votre offre commerciale

Décrivez avec précision les points forts de votre proposition. Ne perdez pas de vue le message que vous souhaitez délivrer auprès de vos prospects. Toute votre présentation doit s’appuyer sur ce message. Par exemple, créez des slides stratégiques qui expliquent le fonctionnement de votre produit à l’aide d’images, de graphiques, de vidéos, etc.

Votre objectif est d’éliminer toutes les zones d’ombre pour votre prospect afin qu’à la fin de la présentation, votre interlocuteur comprenne toutes les fonctionnalités de votre solution et son utilisation. Prenez le temps de trouver des mots qui véhiculent vraiment les idées et les sentiments que vous souhaitez évoquer chez les clients potentiels.

Détailler les points forts de la solution met l’accent sur le fait qu’elle est complète et adaptée aux besoins du client et de son entreprise.

8. Préparer des contre-arguments aux points faibles de votre offre

Les prospects peuvent émettre des objections sur certains points de votre présentation commerciale. Ne laissez pas la situation vous déstabiliser. Profitez de cette occasion pour en savoir plus sur les prospects et leurs attentes. Soyez ouvert aux objections, encouragez-les à s’exprimer et faites des commentaires pour comprendre les obstacles réels à l’achat.

Faites preuve d’empathie en montrant que vous le comprenez, et en traitant l’objection. Si elle n’est pas bien étayée, donnez à votre prospect des éléments factuels susceptibles de le convaincre. Si l’objection est détaillée et réellement fondée, vous pouvez utiliser tous vos avantages concurrentiels pour lui faire oublier son objection initiale.

9. Mettre de l’émotion dans votre présentation commerciale

Une présentation commerciale montre l’intérêt de votre produit ou service pour les clients potentiels. En termes de couleurs ou encore de choix typographiques pour votre présentation commerciale, le design véhicule clairement l’émotion. Un slide à fond rouge n’évoque pas les mêmes émotions qu’un slide à fond bleu. C’est parfaitement normal. Choisissez donc avec soin tous les éléments qui composent votre présentation commerciale.

Rappelez-vous toujours que votre design doit véhiculer le message et l’émotion que vous souhaitez transmettre à votre public. Le contenu influence également l’état émotionnel de vos prospects. L’ajout d’éléments visuels dans votre présentation donne à vos mots l’image parfaite pour créer de l’émotion.

10. Démontrer les bénéfices pour vos clients

Mettre en avant des bénéfices pour vos clients, c’est leur démontrer que votre produit aidera et changera leur vie. C’est l’argument ultime pour déclencher une vente. Vous essayez ici de séduire et de convaincre, en faisant appel à l’imagination. Prouvez à vos prospects que l’utilisation de votre service, ou votre produit leur font gagner du temps et de l’argent.

On peut distinguer plusieurs types de bénéfices. Ceux qui sont mesurables et quantifiables et entrent dans le rationnel. Et ceux qui peuvent prendre l’aspect de bénéfices émotionnels. Ces derniers ne sont pas toujours mesurables.

11. Présenter le coût de votre offre

Valoriser un prix est le meilleur moyen d’amener votre prospect à l’accepter. Présentez à vos clients un prix exact et non un prix arrondi, synonyme pour le client d’une estimation approximative. Un tarif précis fait référence à des calculs détaillés. Il est psychologiquement mieux perçu par votre prospect.

Avant d’annoncer votre prix, vous devez structurer correctement votre discussion sur les points forts de votre offre. En cas d’objection de la part du prospect, mettez en avant les besoins exprimés par le client. Faites-lui savoir que votre priorité est de lui apporter satisfaction.

12. Montrer des avis clients positifs

Après avoir présenté une solution tangible que vous pouvez proposer à vos prospects, vous devez transformer votre présentation en une histoire convaincante. Partagez des études de cas de clients aux profils similaires et présentez les résultats qu’ils ont obtenus grâce à votre entreprise.

Cette étape est importante pour instaurer la confiance et prouver votre crédibilité. De plus, les études de cas utilisent un contexte concret pour illustrer les solutions et rendre les présentations commerciales plus intéressantes.

13. Laisser des temps morts pour échanger avec votre prospect

Une présentation commerciale n’est pas un monologue. Elle est en premier lieu la source d’échanges professionnels pour apporter une solution à votre prospect. Elle doit donc être interactive. Pour cela, il est important de prévoir du temps pour d’éventuelles questions, et pour demander à votre interlocuteur si tout lui semble clair.

Encouragez le prospect à partager ce qu’il pense. De cette façon, vous pouvez rapidement répondre aux objections, et garder l’attention de votre prospect. La présentation ne doit être utilisée que pour soutenir votre argumentaire de vente. Elle doit capter l’attention du client et susciter son intérêt.

Prenez le temps d’interroger et de demander l’avis de votre prospect entre les slides. Cela vous permettra aussi de voir s’il suit votre raisonnement, de lever vos doutes et de confirmer avec lui que tout est compris.

14. Faire une conclusion récapitulative

Enfin, n’oubliez pas de terminer votre argumentaire. Ce sont souvent les dernières secondes qui restent gravées dans la tête de votre prospect. Reprenez et résumez tous les points clés de la présentation commerciale et de vos échanges. Vous pouvez même présenter une offre sur mesure à votre prospect pour finir de le convertir en acheteur.

15. Laisser la présentation ou un résumé à votre prospect

Votre présentation commerciale doit être considérée comme un document que vous enrichissez avec la présence de votre client. En l’incluant dans votre processus, il devient un participant actif.

De plus, avoir la présentation commerciale en sa possession permet au prospect de défendre plus facilement le choix de votre solution devant une éventuelle instance dirigeante.

5 outils pour créer votre présentation commerciale

Maîtriser votre offre, c’est bien, la mettre en valeur, c’est encore mieux. Plusieurs outils existent pour créer une présentation commerciale unique et personnalisée. Le poids du graphisme et des images n’est plus à démontrer. Rendre son discours percutant en s’appuyant sur un visuel élégant, professionnel et séduisant vous donnera des points supplémentaires à ne surtout pas négliger.

1. Canva

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Avec Canva, vous pouvez créer des documents commerciaux percutants en peu de temps. L’outil est très facile à utiliser. Il propose des modèles bien conçus et personnalisables selon vos envies. Avec la possibilité de télécharger des présentations au format PDF, c’est un moyen efficace de moderniser vos présentations.

2. Prezi

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Prezi est un logiciel de présentation offrant la possibilité d’animer vos slides. Vous pouvez zoomer et dézoomer d’un slide à l’autre, vous déplacer de gauche à droite, ajouter des images et des vidéos. Si le traitement prend un peu plus de temps, le rendu final aura le plus grand impact positif auprès de votre prospect.

3. Graphiste.com

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Faire appel à un graphiste professionnel vous donne une identité visuelle riche qui peut facilement être appliquée à différents supports. Il pourra vous conseiller avec son expérience et ses connaissances. Une identité créative et efficace peut faire en sorte que votre présentation commerciale se démarque et soit encore plus attrayante.

Lorsque vous créez votre propre identité visuelle, il est difficile d’atteindre cette originalité. Il est important de trouver un équilibre entre une communication qui surprend activement la cible et une communication qui la dissuade. La différence peut être subtile et un graphiste freelance sait quel code utiliser pour obtenir l’effet souhaité.

4. Sweetshow

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Sweet Show centralise les contenus nécessaires aux commerciaux dans leur présentation. En effet, son côté interactif et le système de briques de contenus permettent de créer des présentations commerciales percutantes et personnalisées. Ainsi, vous mettez à profit des données pertinentes avec un outil qui vous aidera à affiner votre stratégie commerciale.

5. Keynote

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Les présentations commerciales Keynote sont l’alternative d’Apple de PowerPoint chez Microsoft. Par le biais de très beaux effets et d’un bel esthétisme, Keynote apporte à votre présentation commerciale des caractéristiques qui séduiront votre prospect. Les variantes proposées dans l’outil sont nombreuses pour un contenu personnalisé et adapté à votre cible.

Notre astuce pour une présentation commerciale gagnante

Vous l’aurez compris, une proposition commerciale doit se préparer, une proposition commerciale doit séduire et enfin, une proposition commerciale doit convaincre. Voici ce que vous devez suivre comme cheminement. À travers l’ensemble des conseils et outils, vous avez en votre possession les clés pour atteindre cet objectif.

Nulle place au hasard dans une présentation commerciale, aussi bien dans le discours que dans l’aspect visuel. En déposant un projet sur Graphiste.com, trouver un graphiste rompu à ce genre d’exercice est un jeu d’enfant.

Un graphiste qui sait comment capter l’attention de votre prospect en l’interpellant visuellement, qui sait donner à votre produit ou à votre service une dimension encore plus importante. Un graphiste qui sait comment vous apporter un support qui donnera à votre discours force de persuasion. Un graphiste professionnel et expérimenté qui sait tout simplement vous créer une présentation commerciale réussie !

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