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Pourquoi vos prévisions de vente sont erronées ?

Une prévision des ventes est le montant des revenus qu’on s’attend à réaliser au cours d’une année. C’est un indicateur...

Publié par Celine Albarracin

Une prévision des ventes est le montant des revenus qu’on s’attend à réaliser au cours d’une année. C’est un indicateur important pour votre activité. Pour le calculer, il convient d’analyser son marché et de faire une estimation de sa production.

Néanmoins, de nombreux facteurs influent sur l’exactitude de cette opération. Si vous basez la vôtre sur la mauvaise méthodologie et que vous la remplissez avec des hypothèses erronées, vous prenez un mauvais départ… et vos prévisions seront erronées  !

Comment l’éviter  ? Voici deux éléments qui peuvent fausser vos calculs  !

1. Un mauvais cadre de prévision

Des prévisions de ventes précises permettent de maintenir une saine croissance. Malheureusement, de nombreuses entreprises utilisent un cadre qui ne reflète pas leur méthode de ventes. Si vos prévisions sont basées sur un modèle qui n’est pas pertinent pour votre force de vente, il est facile de comprendre pourquoi elles sont mauvaises. Vos données et hypothèses ne reflètent pas ce qui se passe réellement sur le terrain.

85  % des entreprises B2B utilisent l’approche du “pipeline d’opportunités”. Il s’agit d’une liste d’opportunités de vente classées en différentes catégories pour indiquer l’étape à laquelle chacune se trouve avec une taille d’affaire estimée, une probabilité de gains et des projections à une date de clôture.

En réalité, 74  % d’entre elles reconnaissent que leurs prévisions devraient être fondées sur autre chose qu’un pipeline d’opportunités. Cependant, seulement 34  % de ces mêmes entreprises utilisent des approches alternatives.

Beaucoup tentent d’étayer ses prévisions avec des étapes et des pourcentages dépourvus de sens. Comme on pouvait s’y attendre, ces prévisions n’ont pas non plus de sens.

Utilisez une méthode différente pour élaborer vos prévisions, qui reflète mieux le mouvement de vente de votre équipe commerciale. Sinon, vous continuerez d’investir beaucoup de temps et d’argent dans une activité qui ne donnera jamais de meilleurs résultats  !

Vous pouvez recourir à deux autres méthodes  :

A.    Prévisions au niveau du compte

Utilisez cette option si vous avez un modèle où une poignée de clients existants font la majorité de votre affaire.

B.    Prévisions à l’échelle du territoire

Utilisez cette option si vos vendeurs couvrent des zones géographiques avec des dizaines, voire des centaines de comptes.

2. Des suppositions hasardeuses

Un deuxième aspect qui paralyse les prévisions de ventes est celui des hypothèses aléatoires.  Quelle que soit votre méthode de prévision, vous devez faire des calculs en fonction d’un ensemble d’hypothèses. Si elles sont loin d’être justes, vos prévisions le seront aussi.

De nombreuses structures de vente disposent d’un grand nombre de données historiques pour déterminer la taille, le taux de gain et la durée du cycle de vente probable. Pourtant, les commerciaux ont aussi le droit de se fier à leurs meilleures suppositions.

Si vous détenez des informations susceptibles de vous aider à éliminer le caractère aléatoire des hypothèses, utilisez-les, surtout si vous avez un volume élevé de transactions dans vos prévisions. Les variations dans les transactions individuelles s’établiront d’elles-mêmes jusqu’au résultat le plus probable selon la loi du grand nombre.

 

Ajouter un peu de rigueur à vos prévisions contribuera grandement à améliorer leur valeur en tant qu’outil de communication et de planification. Tout le monde veut des prévisions plus précises  : il faut alors que tout le monde, et surtout les commerciaux, y consacrent beaucoup de temps  !

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