Nouvelle année, nouvelles résolutions. Quelles sont les vôtres  ? Qu’attendez-vous de votre équipe de vente  ?

Avec l’expérience, on se rend compte que ce n’est pas tant les objectifs pour une nouvelle année qui comptent, mais comment les atteindre. Faire des projections, c’est bien, mais réussir, c’est encore mieux  !

Comment être sûr que vous atteindrez vos objectifs en 2019  ? Nous vous dévoilons 6 conseils pour réussir vos ventes et augmenter votre chiffre d’affaires.

1. Analyser l’activité écoulée

Première étape  : actualisez votre documentation. Rafraichissez vos archives et débarrassez-vous des fichiers inutiles, des emails inefficaces et des présentations qui n’ont servi à rien.

Ensuite, passez en revue les transactions de l’année écoulée et relevez les taux de conversion pour chaque étape du processus de vente et leur durée moyenne. Vous aurez des métriques concrètes pour définir vos objectifs. Votre but  : les améliorer.

Au cours de cet exercice, identifiez les points communs, ainsi que les différences, entre les ventes conclues et celles perdues. Vérifiez les comportements des acheteurs et des indécis pour déterminer un profil de clients.

Par ailleurs, notez les erreurs que vous avez commises et tirez-en des leçons. Cette analyse de vos précédents échecs et réussites vous permettra de peaufiner votre stratégie et de mettre tous les atouts de votre côté pour atteindre vos objectifs 2019.

2. Être réaliste

Que ce soit un client qui n’arrête pas de repousser la signature du contrat ou un prospect demandant une réduction improbable, débarrassez-vous de ces transactions qui n’ont aucune chance d’aboutir.

Cela ne vous donne qu’une fausse illusion de sécurité et biaise vos prévisions. Surtout que le temps consacré à ces personnes est totalement perdu  ! Or, il aurait pu vous servir à démarcher des prospects plus réceptifs.

3. Relancer les marchés perdus

Si vous vous êtes fait couper l’herbe sous le pied par un concurrent, c’est le moment de retenter votre chance auprès de ces leads “volés”.

Contactez-les pour connaître leur avancée dans leurs projets et savoir, subtilement, s’il est satisfait du prestataire sélectionné. Le cas échéant, vous avez la porte grande ouverte pour tenter de le récupérer.

Ce conseil est aussi valable pour les prospects avec qui vous avez perdu contact en fin d’année en raison de leur occupation. Réengagez le processus et voyez s’ils sont toujours intéressés.

4. Identifier vos principaux clients

Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devrez aussi compter sur vos clients actuels. Afin de ne pas les perdre en cours d’année, identifiez très rapidement vos plus gros clients.

Voilà pourquoi vous devez les contacter dès le début de l’année pour savoir si leurs besoins ont évolué, s’ils ont des questions sur votre collaboration… L’objectif est de les fidéliser.

5. Chercher les recommandations

Un client conquis vous donne accès à de nouveaux prospects. En effet, les clients fidèles restent les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise.

Demandez-leur de vous recommander auprès de leurs partenaires, qui auraient besoin de vos services. Le principe de  : “si vous avez aimé, parlez-en à votre voisin” marche toujours.

6. Améliorer vos méthodes de vente

De l’approche du client à la conclusion du processus, cherchez l’avis d’un tiers avisé sur vos techniques. Vous pouvez leur demander d’écouter certaines de vos discussions avec la clientèle et de vous notifier les points à améliorer.

Il est peut-être temps de vous mettre à jour sur les nouveaux outils de prospection et de vente, afin d’améliorer vos compétences. Se remettre à jour est toujours une excellente idée pour atteindre ses objectifs.

Enfin, restez concentré, répartissez vos objectifs et accomplissez-les étape par étape.