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Inbound marketing : 5 étapes pour une stratégie efficace

Si vous lisez régulièrement notre blog, vous avez sans doute remarqué que le terme « inbound marketing » revient dans de nombreux...

Publié par Charlotte Chollat

Si vous lisez régulièrement notre blog, vous avez sans doute remarqué que le terme « inbound marketing » revient dans de nombreux sujets. Et pour cause, cette stratégie est vitale pour votre entreprise  : elle vous aide à délivrer du contenu personnalisé et à forte valeur ajoutée envers votre cible.

Si le terme inbound marketing est encore flou, pas de panique. Nous allons voir dans cet article à quoi il correspond et nous allons vous donner les clés pour mettre en place une stratégie efficace.

Qu’est-ce que l’inbound marketing  ?

L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing. Cette dernière stratégie vise à attirer l’attention de vos prospects par la diffusion de messages qui ne sont pas toujours personnalisés et adaptés à votre audience.

Aujourd’hui, les consommateurs accordent une attention particulière aux contenus qui arrivent à résoudre leurs problèmes, aux marques pour lesquelles ils connaissent leur histoire et en qui ils ont confiance. C’est pour répondre à toutes ces problématiques que l’inbound marketing a vu le jour.

Avec une telle stratégie, vous pouvez  :

  • Attirer vos prospects grâce à des contenus personnalisés, qui répondent à leurs problèmes et les éduquent
  • Développer une relation de confiance
  • Renforcer votre crédibilité
  • Augmenter vos ventes

Alors, vous êtes prêt à mettre en place une stratégie inbound marketing  ?

Inbound marketing  : le principe de fonctionnement

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing est possible dans n’importe quel type d’entreprise. Toutefois, pour qu’elle soit vraiment efficace, il est essentiel de comprendre les 4 étapes qui la composent.

Étape 1  : Attirer

À cette étape, votre cible ne connaît encore pas votre marque. Vous devez donc étudier avec soin vos buyers personas pour identifier leurs attentes et leurs problématiques.

Grâce à vos articles de blog et les mots-clés pertinents que vous aurez sélectionné, ainsi que vos publications sur les réseaux sociaux, vous allez attirer des « étrangers » sur votre site pour qu’ils deviennent des visiteurs.

Étape 1 inbound marketing

Votre contenu doit ici, non seulement éduquer votre audience cible, mais également lui donner les réponses à leurs problèmes.

Étape 2  : Convertir

Maintenant que vous avez des visiteurs intéressés par votre contenu, il est temps de les convertir en leads en leur demandant par exemple les informations de contact en échange d’un livre blanc ou d’une étude de cas.

Inbound marketing étape 2

Pour parvenir à récolter des informations sur vos futurs leads, mettez en place  :

  • Des call-to-action  : ils doivent donner accès à votre offre
  • Des landing pages  : elles présentent votre offre et disposent d’un formulaire pour que l’utilisateur saisisse ses coordonnées ou toutes autres informations que vous jugez utiles.

Étape 3  : Conclure

Cette troisième étape fait usage du marketing automation et du lead nurturing.

Par le biais d’emails personnalisés par exemple, vous faites avancer votre lead dans le tunnel d’achat afin de le transformer en client.

Inbound marketing étape 3

Étape 4  : Fidéliser

Une stratégie inbound marketing ne s’arrête pas à la simple génération de clients. Elle va bien plus loin, en leur fournissant une expérience positive afin de leur permettre de se souvenir de votre marque après leur achat.

Au-delà de la mise en place d’un support client réactif, l’idée est de fidéliser votre client et de le garder engagé afin qu’il devienne un ambassadeur de votre marque.

Étape 4 inbound marketing

Lors de cette dernière étape, les questionnaires, les emails et les réseaux sociaux sont particulièrement efficaces.

5 étapes pour une stratégie inbound efficace

1. Définir vos objectifs

Pour que vous puissiez évaluer l’efficacité de votre stratégie inbound marketing, vous devez être en mesure de savoir si vos objectifs ont été atteints. C’est pour cette raison que vous devez définir des objectifs SMART, c’est-à-dire  :

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignables
  • Réalistes
  • Temporellement définis

Par exemple, accroître votre audience est un bel objectif, mais il n’est pas SMART. Il est beaucoup trop vague.

Si vous êtes une nouvelle marque, vous devez développer votre notoriété et faire connaître vos produits ou vos services. Votre objectif pourrait être, par exemple, créer une série d’articles de blog et attirer 1000 visiteurs le premier mois.

Si vous êtes une marque déjà bien installée et que vous possédez déjà une audience à votre écoute, votre objectif ne sera pas de vous faire connaître. Au contraire, vous voudrez générer des leads. Un objectif SMART pourrait donc être « avoir 2  % de visiteurs qui téléchargent votre étude de cas et obtenir 5 nouveaux clients dans les 4 prochaines semaines ».

2. Définir vos buyers personas

Avant de créer votre contenu en vue d’atteindre vos objectifs, vous devez connaître votre cible.

Pour définir vos buyers personas, répondez aux questions suivantes  :

  • Quelle est la profession de votre cible  ?
  • Quels sont leurs principaux problèmes  ?
  • Quels sont leurs objectifs, leurs buts  ?
  • Où cherchent-ils l’information  ?
  • Quelles sont leurs objections  ?
  • Etc.

3. Réaliser un audit de contenu

Un audit de contenu doit vous permettre d’analyser votre contenu existant et de comprendre la façon dont il est utilisé par votre audience. Vous verrez peut-être que certains formats ne fonctionnent pas, ou au contraire que certains n’existent pas.

Par exemple, si vous vous êtes toujours contenté d’une stratégie de blogging, vous pourriez avoir envie de développer des webinaires.

4. Créer votre contenu

La production de contenu est certainement l’étape la plus longue dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. Vous devez créer du contenu pertinent, adapté à chaque étape composant votre stratégie, et optimisé pour le SEO.

Si cela vous effraie ou que vous manquez de temps pour mener à bien cette mission, nous vous conseillons de confier la rédaction de vos contenus à des rédacteurs professionnels.

Il existe de nombreux types de contenus  : articles, guides, checklists, vidéos, infographies, webinaires, gifs, podcasts, mèmes, animations, études de cas, etc. L’idée n’est pas de tout créer.

Concentrez-vous sur les attentes de votre cible, lors de chaque étape composant la stratégie inbound marketing.

5. Mesurer les retombées de votre stratégie

Est-ce que tous vos efforts ont payé  ? Avez-vous créé et diffusé le bon contenu  ? Avez-vous atteint vos objectifs  ? La réponse à ces questions se trouve dans l’analyse de KPIs.

Voici quelques métriques importantes  :

  • Le nombre de visiteurs sur votre site  : regardez le nombre de nouveaux visiteurs, mais aussi le nombre de visiteurs qui sont revenus sur votre site. Vous pourrez alors voir si votre contenu est suffisament intéressant et attractif.
  • Le taux de conversion  : il vous indique combien de visiteurs sont devenus des leads, et combien de leads sont devenus des clients.
  • Les sources de trafic  : vos visiteurs viennent-ils sur votre site par le biais du SEO, des réseaux sociaux, des emails…  ? Analyser l’évolution des sources de trafic vous permet d’évaluer l’efficacité de ces dernières.
  • Le nombre de leads « chauds »  : ce sont ceux qui ont téléchargé du contenu sur votre site ou qui se sont inscrits à votre newsletter. En d’autres termes, ce sont ceux qui sont suffisamment intéressés par votre marque pour vous donner leurs informations de contact.

Évidemment, d’autres KPIs existent pour mesurer l’efficacité de votre stratégie. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à lire nos autres articles à ce sujet  :

Vous voilà prêt à mener une stratégie d’inbound marketing efficace  !

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