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Comment fixer des objectifs de ventes plus pertinents ?

Atteindre ses objectifs de vente est toujours un accomplissement. Mais pour que cela soit possible, il est impératif de fixer des objectifs pertinents et, par...

Publié par Celine Albarracin

Atteindre ses objectifs de vente est toujours un accomplissement. Mais pour que cela soit possible, il est impératif de fixer des objectifs pertinents et, par définition, atteignables.

Si, mois après mois, vous ou vos commerciaux êtes trop loin de ces objectifs, la motivation risque de se mettre en berne. Ce qui ne va pas améliorer la situation  !

Alors, comment fixer des objectifs de ventes plus pertinents pour garder le moral des troupes  ? Suivez nos 6 conseils.

1) Proposer des objectifs mensuels en accord avec les objectifs annuels

La première règle pour fixer des objectifs de vente est de définir l’objectif annuel de l’entreprise. En d’autres termes, vous devez, dans un premier temps, estimer le chiffre d’affaires prévu cette année. Évidemment, basez-vous sur les années précédentes pour prévoir un chiffre réalisable.

Une fois le CA annuel défini, il fait le répartir sur l’année, entre vos commerciaux. Il est possible de fixer des objectifs individuels comme des objectifs de groupe.

Enfin, il peut être judicieux de faire participer vos équipes quand vous fixerez vos objectifs  : la réalité du terrain est bien souvent différente de celle des bureaux.

2) Prêter attention à la saisonnalité

Toutes les activités professionnelles sont différentes. Parfois, la saisonnalité impacte fortement l’organisation du travail sur l’année.

En effet, certaines entreprises travaillent plus après l’été, d’autres en début d’année. Il faut tenir compte de cette activité pour fixer les objectifs mensuels.

3) Fixer des objectifs en cascade

Lorsque l’on fixe de nouveaux objectifs, il faut être vigilant. Il est peu conseillé de doubler les objectifs du jour au lendemain.

L’idéal est d’opter pour une définition dite en cascade, c’est-à-dire qu’il faut les augmenter de 5  %, puis de 10  %, puis 20  %, etc.

4) Définir les causes des objectifs

Il faut aussi être réaliste. Pourquoi fixez-vous de nouveaux objectifs  ? Avez-vous changé vos tarifs  ? Souhaitez-vous toucher un nouveau marché  ? Proposez-vous des produits, des services ou des prestations différentes  ?

Si aucun changement n’est prévu en termes d’activité ou d’organisation, il est délicat d’augmenter les objectifs sur un coup de tête  !

5) Mettre à jour son étude de marché

Avant de définir ou de modifier vos objectifs, vous devez impérativement faire une étude de marché. Surtout si vous sortez un nouveau produit / service ou que vous souhaitez revoir votre business model  ?

Fixez vos objectifs en tenant compte des résultats de votre analyse de marché et n’hésitez pas à les modifier régulièrement, si les premiers résultats sont trop faibles ou trop élevés.

6) Donner les outils pour atteindre les objectifs

Établir des objectifs c’est bien, mais pour avoir des chances de les atteindre, il faut s’en donner les moyens. Vous devez encadrer et accompagner les commerciaux, mettre en place un travail d’équipe et faire participer tous les services.

Veillez aussi à fournir les outils nécessaires pour les atteindre  : du matériel performant, un logiciel de marketing automation, de l’investissement publicitaire…

Pensez aussi à définir le cadre de la prospection  : par exemple, vous pouvez déterminer un nombre d’emails à envoyer chaque jour ou un nombre d’appels téléphoniques à passer.

 

Fixer des objectifs de vente pertinents est difficile, mais nécessaire pour que l’activité de l’entreprise soit pérenne. Pour avoir plus de chance de les atteindre voire de les dépasser, pensez à inclure tous vos collaborateurs.

Enfin, n’oubliez pas de récompenser à la performance, avec des primes pour ceux qui les atteignent.

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