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Commerce international  : quel canal de vente choisir  ?

Dans un marché donné, tous les consommateurs ne réalisent pas leurs achats de la même façon. Quand certains sont habitués à parcourir des...

Publié par Valentine

Dans un marché donné, tous les consommateurs ne réalisent pas leurs achats de la même façon. Quand certains sont habitués à parcourir des dizaines de sites sur Internet pour trouver la meilleure offre possible, d’autres préfèrent se rendre en magasin pour voir le produit de leurs propres yeux.

Il faut en avoir conscience au moment de se développer sur la scène internationale  : la clef de votre succès résidera dans votre capacité à vous adapter aux habitudes de consommation et aux besoins d’un marché nouveau qui peuvent être tout à fait différents de ce dont vous avez l’habitude.

Le choix des canaux de vente doit être fait avec précaution. Une entreprise de cosmétiques qui décide de faire traduire son site internet dans la langue d’un nouveau marché où la majorité des consommateurs préfèrent se rendre en boutique pour être conseillés peut tout à fait passer inaperçue. Vous devez être présents là où votre clientèle vous attend  !

Mais alors, quels sont les canaux de vente qui s’offrent à vous  ? Comment choisir ceux qui sont adaptés au marché où vous souhaitez vous implanter  ?

 

1. Les canaux de vente en ligne

Amazon

Les plateformes de e-commerce, les places de marché, les applications mobiles, les réseaux sociaux sont différents exemples de canaux de vente en ligne.

Avec un accès de plus en plus généralisé à Internet dans le monde, avoir recours à des canaux de vente en ligne permet d’atteindre une clientèle étrangère nouvelle depuis chez soi. Quels en sont les avantages  ?

  • Création d’espaces de vente à moindre coût accessibles de n’importe où et n’importe quand
  • Simplification et variation des modes de paiement
  • Restriction du nombre d’intermédiaires et donc meilleur profit
Attention
La simple traduction de votre site internet, par exemple, n’est par la garantie d’une augmentation du volume de vos ventes à l’étranger  : pensez à le localiser.

 

2. Les agents commerciaux

Les agents commerciaux sont des intermédiaires qui concluent des contrats de vente en votre nom et qui sont payés par commission sur les ventes réalisées en BtoB comme BtoC.

Que savoir sur les agents commerciaux  ?

  • Vous pouvez internaliser ou externaliser une équipe commerciale  ;
  • Il est recommandé d’avoir au moins un agent commercial par pays  ;
  • Une formation et du matériel de vente (échantillons, prospectus) peuvent considérablement les aider à mieux connaître votre produit ou service et donc à le vendre  ;
  • Les commissions sont généralement comprises entre 2,5  % et 20  % selon le secteur.

 

3. Les distributeurs

Les distributeurs sont des intermédiaires qui achètent vos produits pour les revendre à leur propre clientèle. Le prix de vente comprend alors une marge pour pouvoir couvrir leurs frais et faire un bénéfice.

A savoir  :

  • Une réduction de 25  % à 40  % de votre prix de vente au distributeur de votre choix est attendue pour que l’offre reste intéressante  ;
  • Si le pays où vous souhaitez vous implanter est grand en termes de superficie, ayez recours à plusieurs distributeurs pour renforcer votre présence.

 

4. Les revendeurs et les détaillants

canal de vente international

Les revendeurs et détaillants achètent vos produits pour les revendre directement dans leurs magasins. Vous pouvez vous tourner vers des géants nationaux tout comme des supermarchés ou des boutiques locales.

A savoir  :

  • Une réduction de 25  % à 40  % de votre prix de vente au distributeur de votre choix est attendue pour que l’offre reste intéressante  ;
  • Si le pays où vous souhaitez vous implanter est grand en termes de superficie, ayez recours à plusieurs revendeurs et/ou détaillant pour renforcer votre présence.

 

5. Les franchises

Et pourquoi ne pas ouvrir votre propre boutique à l’étranger  ? Opter pour une franchise permet de rapidement se développer à l’international. Vous maximisez les chances en communiquant votre savoir-faire à des entrepreneurs forts d’une connaissance profonde du marché local.

Bon à savoir  :

  • Les investissements sont partagés entre franchiseur et franchisé  ;
  • La franchise repose sur un contrat entre franchiseur et franchisé et les deux parties se doivent de respecter les obligations de ce dernier  ;
  • La mutualisation des savoirs permet un développement rapide.

 

Quelques conseils pour bien s’implanter…

canal de vente international

Une fois le marché choisi, étudiez les habitudes de consommation qui y règnent en jetant un œil sur ce que fait votre concurrence. Si votre future clientèle préfère acheter sur place ou bien si le taux de pénétration d’Internet est bas, vous devrez choisir un canal de vente adapté à ces critères mais aussi à votre budget et stratégie.

Logistique

Si vous optez pour un canal de vente à distance qui nécessite une logistique particulière, veillez à ce que votre transporteur puisse respecter les délais de livraison et de retour produit. Cela peut vouloir dire changer de partenaire pour le marché cible  !

Vente en ligne

Si vous choisissez un canal de vente en ligne, renseignez-vous sur les pratiques du marché en question dans le domaine  :

  • Quels sont les moteurs de recherche ou les marketplaces les plus utilisés et où votre place est indispensable  ?
  • Devriez-vous avoir recours à des influenceurs  ?
  • Quels sont les réseaux sociaux les plus utilisés et permettent-ils de vendre directement à votre future clientèle  ?

Paiement

Le canal de vente choisi doit proposer les méthodes de paiement les plus utilisées dans le marché local.

Paypal est préféré au paiement par carte bancaire  ? Vous devez le proposer.

Langue

La langue ne peut pas être une barrière dans le cas où vous vous tournez vers des canaux de vente directs et sans intermédiaires. Veillez à ce que vos contenus soient traduits dans la langue maternelle de vos futurs clients.

Ne ruinez pas tous vos efforts précédents avec une traduction de mauvaise qualité  ! Mettez plutôt toutes les chances de votre côté en vous tournant vers des traducteurs spécialisés qui sauront choisir la bonne formule pour convaincre.

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