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Comment qualifier un lead ?

Comment qualifier un lead ? 40 % des commerciaux se posent la question. La raison ? Seuls 10 à 15 % des leads générés concluent un achat. Forcément, il reste...

Publié par Celine Albarracin

Comment qualifier un lead ? 40 % des commerciaux se posent la question. La raison ? Seuls 10 à 15 % des leads générés concluent un achat. Forcément, il reste une belle marge de progression…

Qualifier un lead consiste à s’assurer qu’il correspond à votre acheteur idéal ou montre des signes d’intérêt pour vos offres. Cela vous évite de perdre du temps et de l’argent à échanger avec un consommateur qui n’achètera pas votre produit ou votre service.

Alors, comment qualifier un lead ? Toutes les réponses dans l’article !

Les différences entre lead et lead qualifié

Avant de voir comment qualifier un lead, il est important de comprendre la notion de « qualification ».

Le lead représente toute personne ayant interagi avec votre entreprise. Il a peut-être rempli un formulaire sur votre site web, demandé des conseils sur les réseaux sociaux ou envoyé un email pour avoir des renseignements sur vos prestations. Il peut aussi provenir de vos campagnes en point de vente ou de votre participation à un évènement professionnel.

Quel que soit le point de contact, le lead doit vous avoir fourni des informations personnelles (nom, email, numéro de téléphone, etc.), ainsi que des renseignements qui vont vous permettre de le qualifier. Ces derniers dépendent du profil type de vos prospects.

C’est uniquement lorsque le lead correspond en tout point à ces critères qu’il est considéré comme « qualifié ». Dans ce cas, il y a de fortes chances qu’il souhaite réellement acheter votre produit/service.

Les groupes de leads qualifiés

Les leads qualifiés peuvent être regroupés en 2 groupes principaux :

Les leads marketing qualifiés (MQL)

Les MQL répondent à un minimum de critères, mais suffisamment pour progresser dans votre tunnel de vente. Pour devenir un « lead marketing qualifié », il doit fournir quelques données importantes comme :

  • Son nom et le nom de son entreprise
  • L’adresse email
  • Le secteur d’activité
  • Un numéro de téléphone
  • La réponse à 1 ou 2 questions pour évaluer son besoin ou son objectif

Les leads commercialement qualifiés ou SQL

Les SQL sont suffisamment qualifiés pour une approche commerciale. Par exemple, un membre de votre équipe de vente a discuté avec le lead et peut confirmer son intérêt pour l’une de vos offres.

Contrairement aux MQL, les SQL indiquent des informations budgétaires, la taille de l’entreprise, leur rôle, le nombre d’employés ou autre chose de spécifique à leur secteur. Ils ont également fait une demande de démonstration ou de devis. À cette étape, ils peuvent être qualifiés de prospect.

Pourquoi qualifier un lead ?

67 % des ventes échouent en raison d’une mauvaise qualification des prospects. Avant de voir comment qualifier un lead, comprenons d’abord l’intérêt de le faire.

Lorsque vous qualifiez les leads, vous passez d’une longue liste à une liste restreinte de pistes commerciales. En plus de vous permettre d’aller vite, votre entreprise en tire plusieurs avantages.

Une meilleure connaissance de vos prospects

En qualifiant les leads, vous posez des questions pour mieux comprendre leurs besoins. Cette compréhension vous aide à connaitre votre acheteur potentiel et comment votre produit ou service peut s’intégrer dans son idée d’une solution idéale.

Vous saurez également qui est votre acheteur cible, quels sont les problèmes auxquels il est confronté et pourquoi il a choisi votre offre. Vos commerciaux peuvent utiliser les réponses recueillies au cours du processus de qualification comme des indices, et les utiliser pour personnaliser leur discours et avoir des conversations qui mènent à la conversion.

Un gain de temps et d’argent

Tous les leads ne nécessitent pas la même attention. En les soumettant à un examen préalable, vous pouvez facilement déterminer ceux sur qui vos équipes de ventes devront consacrer la majeure partie de leur temps.

Évidemment, cette étape requiert un investissement en temps supplémentaire. Cependant, à long terme, vos commerciaux gagnent en efficacité en se concentrant uniquement sur les leads capables de générer des revenus pour l’entreprise. Résultat : les ventes augmentent !

Comment qualifier un lead ? Nos conseils

Tout lead qui entre dans votre tunnel d’achat manifeste différents intérêts à l’égard de votre entreprise ou de vos produits. Pour savoir comment qualifier un lead, vous pouvez suivre ces 4 conseils.

1) Définir le profil idéal de votre acheteur

Avant même de commencer à générer des leads, vous devez définir le profil de votre acheteur idéal.

  • À qui vendez-vous ? Un cadre d’entreprise, une mère de famille, un millenial en quête de productivité… ?
  • Quels sont les problèmes/défis auxquels ils sont confrontés ?
  • Doivent-ils provenir d’un secteur d’activité ou d’une zone géographique spécifique ?
  • Quelles actions doivent-ils effectuer en amont ?

Pour construire ce profil, analysez les données historiques de vos clients actuels. Recherchez les différents éléments qui les lient et les actions effectuées avant de passer à l’achat.

2) Utiliser la bonne technique de qualification de leads

Il existe certaines techniques utilisées par les entreprises pour accélérer leur processus de qualification des leads. Passons en revue les plus connues :

BANT

La méthode BANT repose sur 4 critères pour qualifier un lead :

  • Budget : Le produit ou le service correspond-il au budget d’achat du lead ?
  • Autorité : Le lead peut-il prendre la décision d’achat ?
  • Besoins (Needs en anglais) : le lead exprime-t-il un besoin urgent d’acheter ou s’agit-il d’une simple curiosité ?
  • Délai (Timeline) : le lead a-t-il exprimé une envie d’acheter le produit dans un bref délai ou plus tard ?

BANT constitue la technique idéale pour les marques dont les produits sont coûteux et les entreprises B2B.

CHAMP

CHAMP signifie :

  • Challenges (Défis) : en quoi les solutions actuelles du lead sont-elles défaillantes ?
  • Autorité : le lead peut-il décider seul ?
  • L’argent (Money) : son budget est-il compatible avec votre tarification ?
  • Priorité : dans quel délai le client potentiel prévoit-il agir, d’autres solutions possibles sont-elles envisagées ?

CHAMP utilise le concept de priorisation au lieu d’un calendrier fixe. Avec cette technique, le délai d’achat d’un lead est déterminé par la priorité qu’il accorde à l’acquisition de votre produit ou service.

Vous pouvez utiliser cette méthode dans les situations dans lesquelles certains leads ne comprennent pas votre offre.

MEDDIC

MEDDIC est une technique complexe de qualification des prospects, mais efficace. Elle se concentre sur plusieurs facteurs :

  • Les métriques : comment la vente affecte-t-elle les finances des deux parties ?
  • Le responsable du budget de l’entreprise du lead
  • Les critères de décision : que doit savoir le responsable pour approuver les achats de l’entreprise ?
  • Le processus de décision : comment le responsable approuve-t-il les achats ?
  • L’identification des points de douleur : quels besoins le lead cherche-t-il à résoudre ?
  • Le champion : qui, dans l’entreprise du lead, se portera garant de votre produit ou service, et comment pouvez-vous collaborer avec lui pour conclure la vente ?

MEDDIC nécessite la collecte d’un grand nombre d’informations détaillées sur les leads. Elle fonctionne pour les entreprises vendant des produits de grande valeur comme les logiciels ou autres outils coûtant des dizaines de milliers d’euros.

ANUM

ANUM évalue les mêmes facteurs que le modèle BANT, mais dans un ordre différent. Elle se définit comme suit :

  • Autorité
  • Besoins
  • Urgence
  • Argent

Avec ANUM, le pouvoir de décision du lead est prioritaire. Cette méthode reste idéale pour les entreprises B2B.

FAINT

Le modèle FAINT (Fonds, Autorité, Intérêts, Besoins et Timing) est également une variante de la technique BANT. Toutefois, il intègre le facteur “Intérêts” qui oblige à évaluer l’intérêt du lead pour votre offre.

FAINT fonctionne efficacement pour les leads générés pendant le cold calling.

3) Reconnaitre la différence entre intention et intérêt

Avec l’aide d’un CRM ou d’un outil de marketing automation, vous pouvez facilement suivre les activités des visiteurs qui entrent en contact avec vos contenus marketing. S’ils lisent votre blog et laissent des commentaires sur vos articles, cela signifie qu’ils s’intéressent aux produits ou services de votre entreprise.

En revanche, s’ils visitent votre page de tarification, cela signifie qu’ils ont l’intention d’acheter. Ces derniers sont donc plus proches de la conversion et plus intéressants à contacter rapidement.

4) Se servir de votre chatbot

Saviez-vous qu’un chatbot peut qualifier des leads en temps réel ? Selon la page que visite un internaute ou son niveau dans le parcours d’achat, vous pouvez poser des questions. Par exemple :

  • Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ?
  • Êtes-vous un client ?
  • Quel est votre objectif avec [notre produit] ?
  • Que savez-vous de [notre produit] ?
  • Êtes-vous un décideur ?
  • Quel est votre budget ?
  • Quelle est votre disponibilité pour une démo ?

Avec ces questions, vous pouvez déterminer les leads susceptibles d’acheter votre produit ou service. Assurez-vous de poser les questions importantes en premier.

Qualifier votre lead et passer au lead scoring

Le lead scoring intervient après la qualification d’un lead. Il consiste à comparer les leads qualifiés et à leur attribuer une note, généralement sur une échelle de 0 à 100. Ces scores sont distribués selon les données démographiques, les critères professionnels, le niveau d’engagement et d’interactions avec vos contenus.

Par exemple, le fait de s’inscrire à votre newsletter vaudra moins de points que le téléchargement d’un livre blanc ou une demande via le formulaire de contact de votre site internet. Si le lead atteint un score précis, vous pouvez le confier à votre équipe de ventes pour programmer un appel ou l’intégrer à une liste de prospects qualifiés.

Notre astuce

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