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SMarketing : comment faire performer commerce et marketing ?

Vous avez peut-être déjà entendu parler du SMarketing ? Non, il ne s’agit pas d’une faute de frappe, mais d’un terme qui évoque l’alignement entre le service commercial et...

Publié par Laura

Vous avez peut-être déjà entendu parler du SMarketing ? Non, il ne s’agit pas d’une faute de frappe, mais d’un terme qui évoque l’alignement entre le service commercial et les équipes marketing d’une entreprise. Une stratégie innovante dont l’objectif est de booster vos performances de vente et votre chiffre d’affaires.

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Parcourez cet article à la découverte du SMarketing : sa définition, ses objectifs et la manière de l’appliquer avec succès dans votre entreprise !

Qu’est-ce que le SMarketing  ?

Contraction des termes Sales (ventes) et Marketing, le SMarketing vise à aligner les objectifs et les efforts des marketeurs et des commerciaux. Dans un monde où la satisfaction du client est reine, l’harmonie entre ces deux piliers est cruciale pour générer des prospects et doper vos ventes.

L’idée est de créer une synergie entre ces deux services, qui ont souvent tendance à travailler en silo, voire à se faire concurrence. Le SMarketing permet de s’appuyer sur une vision commune, de partager des informations pertinentes entre les deux départements, de coordonner des actions conjointes et de mesurer les résultats globaux.

Le but ultime est d’optimiser le parcours client, de réduire le coût d’acquisition, d’augmenter le taux de conversion et de fidéliser les clients.

Comprendre les besoins de chaque service

Pour mettre en place une stratégie de SMarketing efficace, il faut d’abord comprendre les besoins et les objectifs du département marketing et du service de ventes.

En effet, les équipes commerciales et les marketeurs ont souvent des visions différentes, voire opposées, de leur métier et de leur rôle dans l’entreprise. Pourtant, ces deux secteurs ont tout à gagner à travailler main dans la main !

Quels sont les besoins et objectifs du marketing  ?

Le service marketing a pour mission de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects qui ont un intérêt pour les prestations de l’entreprise et qui sont susceptibles de passer à l’achat. De plus, il doit promouvoir la marque, construire et maintenir une image positive de l’entreprise, tout en analysant les tendances du marché pour mieux positionner les offres.

Pour cela, le marketing utilise différents leviers, souvent issus de l’Inbound Marketing (marketing entrant), tels que le référencement naturel, le SEA, les réseaux sociaux, l’emailing, le content marketing, le marketing automation…

Afin de créer des stratégies efficientes, les marketeurs définissent des buyers personas, c’est-à-dire les profils types des clients idéaux. Le but est de générer des contenus (articles, livres blancs, publications social medial, emails, vidéos, podcasts…) adaptés à leurs besoins et à leurs attentes.

Enfin, pour analyser les résultats et affiner les campagnes promotionnelles, le pôle marketing mesure l’efficacité de ses actions à travers des indicateurs clés de performance (KPI) comme le trafic web, le nombre de leads générés via les canaux numériques, le coût par prospect digital, le volume d’abonnés sur les réseaux sociaux, le nombre d’inscrits à la newsletter…

Quels sont les besoins et objectifs des équipes commerciales  ?

De leur côté, les équipes commerciales cherchent à convertir les leads en clients. Elles se focalisent sur l’atteinte des quotas de vente, l’expansion du portefeuille client et l’entretien des relations commerciales.

Pour cela, les vendeurs utilisent plusieurs techniques : prospection téléphonique, relance par email, démonstration du produit ou du service, offres individualisées, cross-selling, up-selling, etc.

Le succès de leurs missions passe par une connaissance précise des caractéristiques du produit ou du service vendu, ainsi que des arguments qui vont convaincre le prospect. Un commercial a également besoin de qualifier les leads qui proviennent des canaux digitaux, afin de savoir s’ils sont prêts à acheter ou s’ils ont besoin d’être accompagnés dans leur décision.

Tout comme l’équipe marketing, le département des ventes évalue ses résultats à travers des métriques clés, telles que le nombre de ventes réalisées, le chiffre d’affaires généré, le taux de conversion, la valeur de vie client, le taux de rétention, etc.

Pourquoi appliquer le SMarketing dans votre entreprise  ?

Appliquer le SMarketing dans votre entreprise présente de nombreux avantages, tant pour votre rentabilité que pour vos clients ! Explorons les atouts d’un alignement et d’une collaboration entre vendeurs et marketeurs…

Améliorer la communication et la collaboration

En adoptant le SMarketing, vous instaurez une culture commune où la collaboration et la confiance sont les maîtres mots. Cette culture encourage les équipes commerciales et marketing à travailler main dans la main pour atteindre des objectifs communs, créant ainsi un environnement de travail harmonieux et stimulant.

Les vendeurs, comme les marketeurs, seront plus enclins à échanger sur les arguments qui fonctionnent, les mots-clés impactants et le profil des potentiels acheteurs. Des renseignements précieux qui permettent à chaque service de mieux comprendre les besoins des clients, afin d’améliorer leurs campagnes pour générer des leads plus qualifiés.

Définir des objectifs communs et cohérents

Si chaque équipe poursuit un objectif différent, cela va forcément nuire aux performances globales de l’entreprise. Les objectifs communs sont le ciment du SMarketing. Ils assurent que chaque service travaille vers un but similaire, créant une cohérence dans les efforts déployés.

Lorsque tous les départements disposent d’une vision claire de leur rôle et du but ultime à atteindre, ils posent les pierres du même édifice !

Optimiser le parcours d’achat et l’expérience client

Avec le SMarketing, le parcours client est finement analysé et optimisé dans le but de détecter les blocages. Cet examen continu permet de mieux comprendre et anticiper les besoins des clients à chaque étape pour améliorer les campagnes marketing d’un côté et les stratégies de vente, de l’autre.

Par ailleurs, l’amélioration constante du cycle d’achat garantit une expérience client plus fluide et enrichissante, qui favorise les conversions.

Augmenter la satisfaction et la fidélisation des clients

La satisfaction client est amplifiée quand les équipes commerciales et marketing sont synchronisées. Le SMarketing assure que les promesses marketing sont alignées avec la réalité commerciale, ce qui augmente la satisfaction et la fidélisation des clients.

Réduire le coût d’acquisition client et augmenter le chiffre d’affaires

En alignant étroitement les efforts marketing et commerciaux, le SMarketing permet de réduire le coût d’acquisition client et de raccourcir le cycle de vente. Deux bienfaits qui conduisent à une augmentation tangible du chiffre d’affaires et de la rentabilité de l’entreprise.

Comment allier les équipes commerciales et marketing  ?

Pour réussir à allier vos équipes commerciales et marketing, il faut mettre en place des actions concrètes, destinées à favoriser une collaboration synergique entre les services. Voici 6 techniques à mettre en œuvre dans votre entreprise dès maintenant :

1. Définir une stratégie commune

Un alignement réussi entre les équipes commerciales et marketing commence par la définition d’une stratégie commune. Cette dernière doit être basée sur une vision partagée, des objectifs clairs et des indicateurs de mesure qui reflètent les aspirations de l’entreprise.

Un plan clairement articulé assure que toutes les actions entreprises par les marketeurs et les commerciaux servent un but commun, créant ainsi une synergie entre les deux équipes.

2. Créer un langage commun

La création d’un langage commun est cruciale pour éliminer toute confusion et favoriser une communication efficace. Le vocabulaire utilisé par les deux équipes doit être précis. Pensez bien à définir les termes « techniques » tels que lead, prospect et client, par exemple.

Établies et comprises par toutes les parties, ces définitions permettent une meilleure coordination et une compréhension mutuelle entre les équipes commerciales et marketing.

3. Mettre en place un Service Level Agreement (SLA)

Un SLA est un contrat qui définit les engagements réciproques des équipes commerciales et marketing, comme le nombre de leads à fournir ou le délai de relance. C’est un moyen formel d’établir des attentes claires et de maintenir un niveau de responsabilité.

Le SLA peut aussi intégrer des incentives communs, c’est-à-dire des récompenses qui encouragent les équipes à atteindre leurs objectifs. Ces sous-objectifs cultivent un esprit de compétition saine et une motivation à travailler ensemble vers un but partagé, renforçant ainsi l’alignement et la performance collective.

4. Utiliser un CRM (Customer Relationship Management)

Un logiciel CRM permet de centraliser et de gérer les informations relatives aux clients et aux prospects. Cet outil est indispensable pour maintenir une trace des interactions avec les clients, assurer un suivi efficace des leads et permettre une analyse approfondie des données pour prendre des décisions stratégiques sur le plan marketing ou commercial.

5. Organiser des réunions régulières entre les services

Des réunions régulières entre les services permettent de faire le point sur les résultats, d’identifier les difficultés et de partager les bonnes pratiques. Elles favorisent une communication ouverte, ainsi qu’une résolution proactive des problèmes.

Il est possible de mettre aussi en œuvre des échanges informels, en organisant des team-building ou des afterworks réunissant les deux départements. Ces moments conviviaux encouragent la collaboration et la communication personnelle, ce qui peut enrichir la coopération professionnelle.

6. Former les équipes aux métiers et aux outils de l’autre service

La formation croisée aux métiers et aux outils de chaque service permet une meilleure compréhension des enjeux et des contraintes auxquelles chaque département est confronté.

Elle favorise également l’empathie et la collaboration, car les commerciaux peuvent mieux apprécier le rôle et la contribution du pôle marketing au succès global de l’entreprise… et vice-versa !


Notre astuce pour tirer profit du Smarketing

Vous l’aurez compris, le SMarketing est une stratégie gagnante pour votre entreprise. Plus qu’une tendance, c’est un impératif pour toute entreprise souhaitant accroître sa performance et rester compétitive.

Pour la mettre en œuvre efficacement, vous avez besoin de contenus de qualité qui vont attirer, informer et convaincre vos prospects. C’est pourquoi nous vous conseillons de faire appel à un rédacteur sur la plateforme de rédaction, Redacteur.com. Vous pourrez ainsi bénéficier de l’expertise de professionnels du web, qui sauront rédiger des articles, des fiches produits, des newsletters ou encore des landing pages adaptés à votre cible !

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