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Content marketing B2B : comment développer une stratégie efficace ?

Le tunnel de conversion est parfois différent entre un client « particulier » et un client « professionnel ». Pour cette raison,...

Publié par Charlotte Chollat

Le tunnel de conversion est parfois différent entre un client « particulier » et un client « professionnel ». Pour cette raison, il est nécessaire d’adapter votre stratégie marketing et votre contenu lorsque vous vous adressez à une cible B2B.

Articles de blog, livres blancs ou encore études de cas sont des formes de contenu à privilégier pour attirer vos prospects et les convertir. Votre objectif est de vous positionner en tant qu’entreprise de référence, experte et faisant figure d’autorité.

Voyons ensemble comment optimiser votre stratégie de content marketing B2B.

Stratégie de contenu  : quelles différences en B2C et B2B  ?

C’est un fait  : une stratégie de contenu ne se mène pas de la même manière envers une cible B2B qu’envers une cible B2C. Alors qu’avec cette dernière l’objectif est souvent de générer des leads, avec une cible professionnelle vous devez chercher à renforcer leur engagement envers votre marque.

S’ils achètent le même produit, retenez que les raisons et motivations qui les poussent à l’achat ne sont pas les mêmes. Vous devez donc adapter le contenu que vous créez, mais également leur promotion.

Comment mener une stratégie de contenu B2B efficace  ?

Faites un bon usage du storytelling

Ce n’est pas parce que vous devez avoir une approche professionnelle que vous devez impressionner votre cible avec un vocabulaire compliqué.

Votre contenu doit rester simple à comprendre, évitez donc d’utiliser du jargon lorsque ce n’est pas nécessaire, au risque de créer de la confusion.

Vous devez garder en tête que les clients B2B sont souvent exposés à des contenus ennuyeux, sans personnalité. Pour capter leur attention optez pour le storytelling. Vous devez jouer sur les émotions en racontant des histoires  :

  • Essayez de corréler le business de votre cible B2B aux produits ou services que vous vendez. Vous pouvez par exemple raconter votre façon de travailler ou vous appuyer sur les cas de clients existants.
  • Racontez l’histoire de votre produit ou de votre entreprise. N’ayez pas peur de raconter les problèmes que vous avez dû surmonter.
  • Éduquez votre cible avec des guides ou des podcasts pour l’aider à se démarquer et à développer ses connaissances sur le marché où elle évolue.

Il y a mille et une façon d’utiliser le storytelling dans votre stratégie de contenu. Si vous éprouvez des difficultés, vous pouvez faire confiance aux compétences d’un rédacteur professionnel.

Allez au-delà du blogging

Une stratégie de content marketing efficace en B2B nécessite une variété de contenu. Ne vous contentez donc pas de rédiger de simples articles de blog.

Essayez d’autres approches peu utilisées par vos concurrents  :

Contenu pour cible B2B

Outre les infographies, les newsletters et les livres blancs, essayez de faire des présentations professionnelles, de créer des rapports, des podcasts ou même des supports papiers. Ces derniers sont de moins en moins utilisés, pourtant leur impact est toujours aussi fort lorsqu’ils sont bien réalisés.

Ne négligez pas pour autant la vidéo. Qu’elle soit le support d’un témoignage client, d’un tutoriel, d’une publicité ou d’une simple présentation de votre entreprise, elle est facile à partager sur les réseaux sociaux.

Les webinars sont également idéals dans une stratégie B2B, ils vous permettent de  :

  • Renvoyer une image experte de votre entreprise
  • Générer des leads susceptibles de convertir
  • Conclure des ventes plus naturellement
  • Créer des partenariats avec d’autres entreprises B2B

Diffusez du contenu personnalisé

Les entreprises qui se contentent d’articles de blog pour convertir leur cible B2B ont beaucoup de mal à personnaliser leur communication. Ce ne sera pas votre cas si vous suivez notre conseil précédent.

Avec une variété de contenu à votre disposition, vous pouvez le diffuser au bon moment et aux bonnes personnes.

Votre contenu peut être personnalisé selon  :

De cette façon, vous trouverez facilement le bon contenu à diffuser et ce dernier sera plus efficace et persuasif. Du côté de votre cible B2B, elle reviendra vers vous à la recherche de nouveaux contenus.

Concernant la diffusion, partagez votre contenu sur des plateformes comme LinkedIn, Twitter ou encore SlideShare, sans ignorer l’emailing évidemment.

 

Si une stratégie de contenu semble à priori autant efficace en B2B qu’en B2C des ajustements sont à prévoir envers les professionnels.

Les articles de blog ne sont plus suffisants  : vous devez vous démarquer pour montrer votre expertise et garder votre audience engagée auprès de votre marque. Cela passe par une promotion logique et personnalisée.

N’oubliez pas de toujours suivre les résultats de votre stratégie afin de vous améliorer et n’ayez pas peur d’expérimenter.

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