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E-commerce : 5 techniques pour influencer les achats de vos visiteurs

De nombreuses astuces telles que le cross-selling et l’up-selling permettent sur un site e-commerce de pousser vos visiteurs à acheter plus. Et si les couleurs...

Publié par Charlotte Chollat

De nombreuses astuces telles que le cross-selling et l’up-selling permettent sur un site e-commerce de pousser vos visiteurs à acheter plus. Et si les couleurs contribuent également à influencer leur comportement, sachez que vous pouvez aller encore plus loin.

L’ambiance que vous créez sur votre boutique en ligne, la disposition des informations ou encore les messages que vous voulez faire passer peuvent augmenter les dépenses de vos visiteurs.

Pour doper vos ventes, voici 5 techniques à appliquer au plus vite sur votre site e-commerce.

1. Limiter la quantité pour développer un sentiment d’urgence

Lorsqu’un produit à la vente est rare ou en quantité limitée, les consommateurs ont peur de passer à côté. Ce comportement est tout à fait compréhensible  : personne n’aime avoir l’impression de perdre quelque chose.

Ce sentiment d’urgence est particulièrement motivant pour passer à l’achat et les consommateurs sont prêts à payer une somme parfois excessive pour bénéficier du produit.

Rappelez-vous de la collection de chaussures NMD lancée par Adidas. Vendue sous forme de collection limitée, les 10 000 paires de chaussures à la vente se sont écoulées en moins de 24h.

2. Créer un contexte précis pour guider les achats

Nous sommes tous influencés par nos cinq sens  : ce que nous entendons, voyons, sentons, goûtons et touchons ont un impact sur notre comportement.

Une expérimentation menée dans des magasins de vins au Royaume-Uni a pu prouver que la musique influençait les comportements d’achat. Les résultats ont montré un lien étroit entre le passage d’une musique française avec l’augmentation des ventes du vin venant de l’Hexagone.

Pour votre site e-commerce, vous pouvez faire appel à un freelance qualifié pour créer une ambiance, un contexte, par le biais d’un design personnalisé selon le produit vendu.

Personnalisation contexte produit

3. Retirer le symbole de l’euros

Même si nous aimons parfois flâner sur des sites e-commerce avec une intention d’achat plus ou moins précise, personne n’aime dépenser de l’argent.

Des étudiants de l’université de Cornell ont retiré le symbole et le texte « dollars » sur les menus d’un restaurant. Ils ont ainsi remarqué que les dépenses avaient augmenté de 12  % en moyenne.

Pour que les visiteurs de votre site e-commerce se sentent moins concernés par le prix de votre produit, essayez de retirer ou d’alléger la visibilité du symbole euros.

4. Proposer plusieurs options

Faites l’expérience vous-même  : si vous allez au cinéma et que vous souhaitez acheter du pop-corns, quelle grandeur allez vous choisir  ? Petit  ? Moyen  ? Grand  ? La plupart prennent la taille médium de peur d’en manquer dans le petit contenant et de peur d’en avoir trop dans le grand.

Cette façon de penser s’applique dans de nombreuses autres situations.

Sur votre site e-commerce, vous pouvez influencer le choix de vos visiteurs en leur proposant différentes options. De cette façon, ils seront plus focalisés sur les différents choix qui s’offrent à eux plutôt que de réfléchir à s’ils vont acheter ou non le produit.

Choix produit

Notre conseil
Essayez de proposer trois packages différents et si vous en avez un que vous souhaitez vraiment vendre, mettez-le au milieu.

5. Proposer une option par défaut

En tant qu’être humain, nous aimons suivre la norme. Cela nous évite de trop réfléchir et nous avons l’impression de faire le meilleur choix.

Par exemple, lorsque les supermarchés ont augmenté la taille par défaut de leurs cadis, les consommateurs ont augmenté leurs achats de 40  %.

Sur votre site e-commerce, essayez de proposer un produit par défaut. Cette technique est souvent utilisée dans les abonnements. Si l’internaute a le choix entre trois abonnements, il prendra d’abord celui que vous recommandez, même si un tarif plus attractif est disponible.

Abonnement par défaut

Pour plus d’efficacité, essayez de coupler cette technique à la précédente.

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