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SEO : quelles différences entre une stratégie B2B et B2C ?

Lorsqu’on s’adresse à une autre entreprise ou à un consommateur final, le discours et la méthode commerciale sont complètement...

Publié par Morgane Ponton

Lorsqu’on s’adresse à une autre entreprise ou à un consommateur final, le discours et la méthode commerciale sont complètement différents.

Alors pourquoi aurait-on la même stratégie SEO  ? Le BtoB (business-to-business) est le commerce entre deux entreprises, là où le BtoC (business-to-consumer) adresse le marché des particuliers.

Nous allons voir que la construction de votre stratégie de référencement doit s’adapter à ces deux cibles.

Deux audiences dont les attentes et comportements d’achat diffèrent

Sandra, consommatrice

Un particulier fait un achat immédiat. Il a un besoin plus précis  : acheter un bien.

Cette notion d’immédiateté les amène à faire des recherches précise et à être plus émotionnel et impulsif dans l’acte d’achat.

Sandro Expertise, un client professionnel

Une entreprise ou organisation cherche une solution à un problème. Elle va d’abord consulter de l’information et comparer des services.

La décision d’achat est ici rationnelle, réfléchie, étayée.

Un ou plusieurs décisionnaires

En BtoC, vous êtes seul maître à bord pour décider de craquer sur cette paire de chaussures. En revanche, lorsqu’il s’agit d’une entreprise, plusieurs décideurs peuvent avoir un poids dans la décision finale  : acheteur, chef d’entreprise, manager, panel d’utilisateurs, etc.

C’est la raison pour laquelle, vous devrez concevoir des landing page adressant différents personas et problématiques. Chaque URL, balise titre, requête cible et contenu, devra être orientés sur l’audience particulière visée.

Le choix des mots clés

Pour adapter sa stratégie SEO à ces audiences bien distinctes, il faudra adapter sa stratégie de contenu et de choix des mots clés.

En BtoB, les termes techniques doivent être privilégiés. Chaque fonctionnalité doit être détaillée. Il sera intéressant d’analyser la longue traîne et les termes de niches qui drainent peut-être moins d’audience mais apporte du trafic plus qualifié.

Il est donc naturel d’avoir une liste de mots clés plus dense qu’en BtoC. Chaque mot clé doit permettre de couvrir la problématique majeure de l’étape du parcours client à laquelle le décisionnaire se trouve dans son tunnel de conversion.

En BtoC, la concurrence sera plus rude sur les expressions aux volumes de recherche importants. L’enjeu sera alors de trouver un mot clé différenciant qui décrive tout de même le produit.

Quant à la stratégie de lien, les entreprises du BtoB auront intérêt à créer des partenariats avec des blogs et de multiplier les publi-rédactionnels sur la presse spécialisée. Côté BtoC, l’investissement portera plus sur les contenus des réseaux sociaux.

Les objectifs de votre campagne SEO

Le tunnel de conversion d’un site e-commerce et celui d’un logiciel sont foncièrement différents.

En BtoC, il est aujourd’hui possible d’acheter 90  % des biens ou abonnements en ligne. Alors qu’en BtoB, il y aura peut-être un formulaire d’inscription, une démonstration, une version d’essai et un achat physique avec un contrat auprès d’un commercial.

Ces différentes étapes complexifient vos objectifs SEO. Vous devrez alors considérer les objectifs suivants  :

  • Générer du trafic vers une landing page  ;
  • Inciter au remplissage d’un formulaire  ;
  • Inviter et faire connaître à un webinaire  ;
  • Booster la collecte de coordonnées et le rappel des prospects.

Vos indicateurs de performances SEO ne se limitent donc pas à la transformation par une vente.

Votre engagement sur les différents réseaux sociaux

Nous le savons bien en SEO, les premiers résultats des moteurs de recherche sont souvent les réseaux sociaux. Vos comptes Facebook, Twitter, YouTube, Instagram sont indispensables pour prendre des positions dans le ranking.

Pour rationaliser vos coûts et vos efforts, choisissez d’investir sur le réseau social le plus pertinent pour votre audience  :

  • BtoB  : Twitter, LinkedIn, Facebook
  • BtoC  : Facebook, Instagram, Pinterest

YouTube ayant un impact presque équivalent sur les deux cibles, il est conseillé de s’en servir également.

Utilisez-les comme des moyens d’information et vecteurs de trafic sur votre site.

 

Pour votre propre entreprise, votre client si vous êtes une agence ou un freelance, pensez-à différencier votre stratégie SEO selon l’activité  : BtoB ou BtoC. Vos résultats et votre retour sur investissement ne pourront être que meilleurs.

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