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Conseils pour rédiger une proposition commerciale convaincante

A la suite de votre campagne de prospection, vous devez établir une proposition commerciale. C’est elle qui vous permettra ou pas de conclure et de convertir votre prospect en...

Publié par Leo Chatillon

A la suite de votre campagne de prospection, vous devez établir une proposition commerciale. C’est elle qui vous permettra ou pas de conclure et de convertir votre prospect en client. Ce document doit-être rédigé de manière consciencieuse.

La réalisation de cette étape est donc fondamentale. Nous allons développer les étapes à mettre en place pour réussir une proposition commerciale convaincante. Vous avez connaissance du fait que ce document doit mettre en avant votre offre d’une part, mais aussi tenir compte des contraintes de votre prospect et valoriser les raisons pour lesquelles il a intérêt à se tourner vers vous plutôt que vers la concurrence.

Cependant, convaincre passe par des formulations spécifiques, apprendre à rédiger ce type de proposition vous permettra de faire face à certaines difficultés, et vous assurera une forme de crédibilité.

Une proposition commerciale a ainsi pour objectif de présenter les solutions que vous pouvez apporter au problème rencontré par votre prospect. Elle représente le point final à votre prospection. À cet effet, elle doit être particulièrement soignée et personnalisée pour aboutir à la signature d’un contrat.

Pour vous aider à accroître votre taux de conversion, Codeur.com vous propose quelques conseils pour rédiger une proposition commerciale efficace.

 

Quelle est l’intérêt d’une proposition commerciale pour vous et pour votre prospect ?

Une proposition commerciale est personnalisée et centrée sur le client potentiel. L’intérêt principal sera de démontrer la valeur ajoutée de votre entreprise en persuadant votre prospect que le produit que vous lui proposez est parfait pour lui. La lecture de ce document doit-être clair pour la personne et lui démontrer qu’il a tout intérêt à se tourner vers vous. Ce document est une occasion pour vous de lui montrer que vous avez su vous mettre à l’écoute et que vous allez pouvoir répondre aux problématiques rencontrées.

Pour votre prospect, c’est une proposition commerciale sur mesure qui lui est amenée. Elle sera beaucoup plus détaillée qu’un devis commercial. En effet, le devis se concentre principalement sur le prix. Il n’apporte pas forcément de solution à une problématique rencontrée. Une proposition commerciale est un projet complet. Elle est souvent réalisée d’un commun accord entre le commercial et le prospect.

C’est par exemple le cas pour la commande d’une maison qui implique un ensemble d’éléments liés à des contraintes internes ou externes.

Les étapes à prendre en compte pour la réalisation d’une proposition commerciale

Étude et préparation en amont

C’est une première étape qui a pour but de démontrer à votre prospect votre sérieux et votre souhait de le satisfaire. Vous allez commencer par étudier vos prospects (entreprise, poste occupé, ses besoins, son budget…) Plus vous aurez de détails sur votre potentiel client, et plus vous pourrez adapter votre proposition commerciale.

Prendre le temps de bien discuter avec le client au préalable

Une proposition commerciale, c’est avant tout le résultat d’échanges entre le commercial et son prospect qui se déroulent durant la phase de prospection. C’est le moment de poser des questions, pour cerner les problématiques de la personne. C’est de cette manière que vous allez vous rapprocher au plus prêt d’une répondre personnalisée et adaptée.

Cette phase est capitale pour vous démarquer de la concurrence C’est donc durant votre démarche de prospection, qu’il est recommandé de bien cerner les problèmes du client et ses besoins. Plus vous en saurez sur lui, ses attentes, ses motivations, mais aussi ses objections, mieux vous pourrez rédiger votre proposition commerciale.

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Rédiger une offre personnalisée, sur mesure

Après avoir terminé l’entretien commercial avec le prospect, vous avez désormais tous les éléments permettant de satisfaire ses attentes : la qualité de la prestation qu’il espère obtenir, son budget, les arguments qui l’ont convaincu, etc.

Tous ces éléments vous permettront de personnaliser votre document et de lui faire une offre sur mesure.

Cette proposition ultra-personnalisée est essentielle pour mettre le client en confiance, lui montrer que vous comprenez parfaitement ses besoins spécifiques et que vous êtes le freelance qu’il lui faut.

Inutile donc de reproduire votre plaquette commerciale ou de reprendre une proposition déjà rédigée !

Être concis et clair

Pour établir une bonne relation commerciale, il convient d’utiliser un langage simplifié et clair.

Dites-vous que le potentiel client fait appel à vous car il ne maîtrise pas votre domaine d’expertise. Alors évitez de parler de KPI, Inbound Marketing, SEO, SEM, buzz, CSS, responsive ou tout autre terme barbare inhérent à votre activité.

Si le prospect ne comprend pas ce que vous lui proposez, il ne signera pas de contrat !

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Prouver son expérience/expertise

Montrer son expertise permet de gagner la confiance du prospect !

En démontrant votre expérience dans la résolution du problème donné, il saura immédiatement si vous êtes capable de prendre ses besoins en charge.

Pour cela, transposez sa problématique à un client dont vous vous occupez ou pour qui votre solution a fonctionné.

N’hésitez pas à donner des chiffres, montrer des graphiques et à être le plus concret possible pour prouver l’efficacité de votre savoir-faire.

Soigner la forme

La manière dont vous allez présenter votre proposition devra refléter votre sérieux. Il y a plusieurs formats possibles pour vos propositions commerciales, on retrouve les traditionnels Word, PDF, ou Powerpoint mais pour plus d’interactivité, vous pouvez aussi proposer un Prezi ou un Genialy.

Soyez attentif à la présentation de manière à rendre la lecture plus agréable et claire. Par exemple, utilisez les titres, sous-titres et les soulignements. Mettez certains éléments en caractères gras ou en italique. Faire des phrases courtes. Utilisez les graphiques et autres schémas. Ajoutez de la couleur. Le format de la proposition commerciale joue également un rôle important dans la mise en confiance du client.

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Terminer en beauté

La fin de votre proposition commerciale est cruciale : la dernière impression qu’aura votre prospect est décisive, alors autant faire en sorte qu’elle soit mémorable. Pour ce faire, terminez votre offre commerciale par quelque chose de fort ou d’inattendu, par exemple :

  • Un service ou une fonctionnalité surprenante ;
  • Une promotion ou une offre spéciale.

Finir sur une note marquante améliorera vos chances d’être choisi par votre prospect, cela vous distinguera de vos concurrents, dans le cas où le client reçoit plusieurs propositions commerciales.

Relire

Une fois la rédaction du document terminée, pensez à le relire. Les fautes d’orthographe à répétition font souvent fuir les prospects, car c’est votre professionnalisme et votre sérieux qui sont mis en doute.

Par ailleurs, relire vous permettra d’analyser le temps que prend la lecture de votre proposition commerciale. Il ne faut pas que cela dépasse les 10 minutes. Un document trop long et trop lourd va ennuyer le prospect !

Si vous mettez plus de temps, voyez comment raccourcir la proposition pour être plus percutant dans vos explications.

Vos propositions commerciales vont jouer un rôle essentiel dans la rentabilité de votre activité.

Plus elles seront convaincantes, plus vous aurez de clients et donc de chiffre d’affaires : en d’autres termes, vous vendrez plus. Quand vous n’êtes pas retenu, essayez de comprendre pourquoi, afin d’améliorer votre argumentaire la prochaine fois.

Dans tous les cas, un document dynamique, illustré, au plan logique reste votre meilleur allié pour transformer vos prospects en clients !

Présentation

C’est la première partie qui sera destinée à votre entreprise. Présentez votre structure ainsi que vos produits et services. N’inondez pas votre prospect de publicités et autres textes trop long. Il sera temps de montrer vos compétences au moment vous devrez lui prouver que vous pouvez répondre à ses problématiques. Si l’histoire de votre entreprise peut-être une valeur ajoutée, n’hésitez pas à en parler. Dès la présentation, vous devez montrer au prospect qu’il est au centre de vos pensées.

Mise en avant de la problématique du prospect

Vous allez reformuler la demande de la personne. C’est une étape importante, car c’est là qu’il prendra conscience de votre capacité à écouter et à comprendre ce dont il a besoin. Utilisez le même langage que votre prospect. Cela renforcera le sentiment d’avoir été écouté. On peut faire apparaitre les éléments de manière organisée :

  • Positionnez l’environnement dans lequel évolue le prospect
  • Sa problématique
  • Le pourquoi de cette problématique.

Proposez une stratégie

C’est dans cette partie que vous allez démontrer vos compétences. Votre disposition à répondre aux attentes de votre prospect. C’est celle qui va très probablement permettre de transformer votre prospect en client. Détaillez votre plan d’action. Vous allez démontrer que vous êtes au-delà d’un devis grâce à vos solutions et conseils.

Annoncez les résultats potentiels

C’est le moment de démontrer que vous allez avoir des résultats. Utilisez des études, mettez des avis de clients. Ne vous contentez pas d’énoncer les bénéfices sans pouvoir prouver votre habileté à les mettre en place.

Partie devis : annoncez votre prix

C’est un moment compliqué, car vous allez devoir estimer au juste prix vos propositions. Si vous surestimez ou sous estimez, vous risquez de perdre votre prospect. Il est important d’avoir conscience de la valeur de ses propositions. N’hésitez pas à mettre en valeur les points positifs et les éléments qui vont permettre de résoudre les problématiques de votre prospect et d’accéder à ses besoins.

Proposez une synthèse de votre proposition

C’est le moment de la conclusion. Reprenez les principaux avantages développés en amont. L’objectif de cette synthèse sera d’avoir rapidement une vision globale de vos propositions.

Pour finir, n’oubliez pas d’ajouter à cette proposition commerciale les conditions générales de vente, le mandat SEPA pour les prélèvements…

 

Notre astuce rédiger une proposition commerciale

Cet article vous a donné tous les éléments pour réussir une proposition commerciale attrayante et impactante. En vous inspirant de ces quelques conseils, vos propositions commerciales seront plus efficaces et convaincantes. C’est en vous concentrant sur les différentes parties de celle-ci que vous pourrez augmenter la conversion de vos prospects en clients. N’oubliez pas que plus de clients, c’est plus de chiffre d’affaires, d’où l’intérêt de ne pas les négliger.

Pour développer votre activité, vous pouvez également faire appel à un commercial indépendant qui vous aidera à conquérir de nouveaux clients ou de nouveaux marchés.

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